Ce qui m'amuse le plus, ce n'est pas l'avarice des entreprises.
Je m'y suis déjà habitué.
Ce qui m'amuse, c'est autre chose : quand une entreprise perd des millions à cause de restrictions, de turnover, de chaos et d'agitation inutile, mais continue de discuter d'une prime de 500 roubles à la caisse comme s'il s'agissait d'un outil de gestion sérieux...
La folie des systèmes typiques de motivation du personnel et des plans de vente. Comparez 2 options...
1️⃣ Le classique du genre (mis en œuvre chez presque tout le monde).
Motivation du réceptionniste d'hôtel : 5% des ventes de services supplémentaires (souvenirs, parking).
Calculons le profit.
Sur 10 000 roubles de revenus à la caisse, le réceptionniste reçoit 500 roubles.
Ensuite, on soustrait les coûts sur le bénéfice : impôts, coût des marchandises, logistique, commission bancaire, etc...
9 500 roubles - 22% - 30% - 2% = 4 370 roubles de bénéfice.
J'ajouterais également le coût du temps (heures de travail) pour générer ce revenu, car s'il n'y a pas de ventes, le manager reçoit quand même son salaire de base. Supposons qu'il soit en moyenne de 250 roubles/heure sur le marché.
Pour vendre 10 articles souvenirs, compte tenu de la dispersion et du faible niveau d'automatisation, il faut environ 2 heures. Cela représente 500 roubles de pertes intégrées dans le "poste de revenu" - paradoxe, mais c'est exactement ce que les entrepreneurs ne savent PAS CALCULER.
4 370 - 500 = 3 870 roubles de bénéfice net dans le meilleur des cas. Et ce, sans compter les coûts d'audit et d'inventaire de toutes ces bêtises, qui consomment énormément de papier et de temps des employés, et qui ne sont en réalité qu'un temps mort déguisé en activité importante.
Au final, beaucoup de travail et d'agitation pour que le réceptionniste, à la sueur de son front, avec nerfs et larmes, obtienne une prime d'environ 4 000 roubles par mois.
Pensez-vous que les gens à tous les niveaux seront très motivés pour un tel résultat, surtout après quelques maigres primes... bien sûr que non ! Et donc le bénéfice de l'entreprise baissera encore, mais les dépenses pour tenter de le remonter sans changer les conditions augmenteront, oui... le fameux bâton et la carotte.
2️⃣ Chercher de l'or et du pétrole dans les profondeurs des processus, avec les mains des employés, à travers le jeu, en misant sur l'enthousiasme et le potentiel créatif des gens.
D'après la pratique et la théorie des contraintes, nous savons (c'est une loi de la nature) qu'il y a TOUJOURS 3 à 5 contraintes fondamentales limitant la croissance du profit dans une entreprise.
Notre tâche est de trouver ces contraintes et de les éliminer avec l'aide des employés à tous les niveaux. Pas de règlements ni de KPI ici. On mise uniquement sur l'engagement de votre équipe et leur capacité à résoudre les problèmes de manière créative sans contrainte...
* Un effet secondaire sera le roulement du personnel. Les forts et les créatifs se révéleront - c'est votre équipe, votre or. Les faibles partiront et emporteront avec eux vos pertes futures (vol, sabotage, paresse, profit perdu).
En trouvant les contraintes et en les éliminant, votre entreprise croîtra automatiquement de 2 à 3 fois. Mais pas forcément en argent - cela peut être des économies, des gains de temps, une augmentation de l'efficacité, etc. Et ensuite encore 2 fois... et encore... et encore... chaque fois qu'une contrainte sera éliminée dans chacun des domaines d'un large éventail de processus métier : comptabilité, ventes, logistique, formation, recrutement, gestion administrative, marketing, etc.
Et votre tâche, en tant que propriétaire, est de trouver un moyen de faire comprendre la valeur de cette idée au personnel, qui a depuis longtemps été effrayé par les amendes, l'ignorance et les punitions pour avoir pris des initiatives... et non de les forcer à mieux travailler par des cris, des ordres et des plans de vente.
Parlons maintenant de la motivation.
Une chose est d'essayer de surprendre les gens avec une part des ventes (2-3-5 %), c'est-à-dire de croire naïvement qu'en 2026 les gens se donneront à fond pour 3 500 roubles par mois. Même avec toute la bonne volonté, votre économie de vente ne peut pas se permettre de bonnes primes...
Autre chose est d'obtenir une croissance explosive, une optimisation et une réduction des coûts qui travailleront pour vous pendant plusieurs années... C'est-à-dire des dizaines de millions d'argent, dont on peut SANS CRAINTE, ou plutôt GÉNÉREUSEMENT, détacher 100 000, 200 000, 300 000 roubles sous forme de primes. Je ne parle même pas du fait que ces 200 000 roubles de primes peuvent être transformés en 300 000 en faisant preuve d'ingéniosité et en comprenant un peu les formes de motivation non financières.
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