CRL (Commercial Readiness Level) ou Niveau de préparation commerciale – en termes simples, c'est à quel point notre processus de vente est bien établi. Et beaucoup considèrent cet indicateur comme l'un des principaux. Car on peut produire presque tout aujourd'hui, et surtout, presque en n'importe quelle quantité, mais tout peut-il être vendu ? Bien sûr que non, donc tous ceux qui développent des startups vérifient d'abord : ont-ils créé quelque chose dont les gens ont besoin ? Sont-ils prêts à payer pour cela ? Ce bloc sera le plus simple à remplir car, contrairement à la préparation technologique ou industrielle, les ventes sont assez similaires d'un produit à l'autre.

Pour commencer, lis plus en détail ce qu'est chaque niveau de préparation commerciale.

CRL 1 : Demande confirmée par des recherches en ligne

Description : À ce niveau, une étude de marché initiale est réalisée pour confirmer l'existence d'une demande pour le produit ou service à l'aide de recherches en ligne.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'équipe de développement mène des sondages en ligne et analyse les requêtes de recherche pour confirmer l'intérêt des utilisateurs pour une application d'amélioration du sommeil.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : Un groupe de recherche analyse les publications dans des revues spécialisées et les résultats de requêtes de recherche pour évaluer l'intérêt des compagnies pétrolières pour une nouvelle composition chimique de protection contre la corrosion.

CRL 2 : Public cible défini

Description : Définition et segmentation du public cible qui sera intéressé par le produit ou service.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'équipe identifie des segments de public cible, tels que les jeunes professionnels, les étudiants et les personnes souffrant de troubles du sommeil, qui pourraient être intéressés par l'application.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : L'entreprise définit le public cible parmi les compagnies pétrolières pour lesquelles il est important de réduire les coûts de maintenance et de remplacement des pipelines dus à la corrosion.

CRL 3 : Analyse concurrentielle réalisée, moyens de monétisation trouvés

Description : Réalisation d'une analyse concurrentielle pour comprendre la position du produit sur le marché et déterminer les moyens possibles de le monétiser.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'équipe analyse les applications concurrentes pour le sommeil, évalue leurs fonctionnalités et les avis des utilisateurs, et examine différents modèles de monétisation tels que les abonnements et les achats intégrés.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : L'entreprise étudie les solutions existantes pour la protection contre la corrosion, évalue leur coût et leur efficacité, et examine des modèles de vente tels que la vente directe et la licence de technologie.

CRL 4 : Modèle de tarification construit, concurrents précisés

Description : Développement d'un modèle de tarification et affinement supplémentaire de l'analyse des concurrents pour un positionnement plus précis sur le marché.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'équipe développe plusieurs modèles de tarification pour l'application (par exemple, abonnement mensuel, achat unique) et précise la liste des principaux concurrents.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : L'entreprise développe un modèle de tarification basé sur le coût des matériaux et les coûts de production, et précise les avantages concurrentiels par rapport aux solutions similaires sur le marché.

CRL 5 : Canaux de vente choisis, fournisseurs prioritaires

Description : Détermination des canaux de vente les plus efficaces et sélection des fournisseurs prioritaires.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'équipe détermine les canaux de vente clés, tels que l'App Store et Google Play, et planifie des campagnes marketing pour attirer les utilisateurs.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : L'entreprise sélectionne les fournisseurs prioritaires de matières premières pour la production de la composition chimique et détermine les canaux de vente clés, tels que les ventes directes aux compagnies pétrolières et la participation à des salons professionnels.

CRL 6 : Modèle d'affaires et caractéristiques du produit confirmés

Description : Confirmation de la viabilité du modèle d'affaires et des caractéristiques du produit sur la base de tests et de retours clients.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'équipe lance une version bêta de l'application auprès d'un public restreint, recueille des retours et confirme que le modèle d'affaires choisi (par exemple, abonnement) et les fonctionnalités de l'application correspondent aux attentes des utilisateurs.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : L'entreprise mène des essais pilotes de la nouvelle composition chimique sur les sites de plusieurs compagnies pétrolières, confirmant son efficacité et la viabilité du modèle d'affaires choisi (par exemple, vente du produit avec des services supplémentaires).

CRL 7 : Lancement préliminaire sur le marché effectué

Description : Lancement préliminaire du produit sur le marché afin d'évaluer sa demande et de recueillir des retours pour des améliorations ultérieures.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'application est publiée sur un nombre limité de marchés pour recueillir les retours des utilisateurs et apporter les améliorations nécessaires avant un lancement à grande échelle.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : La nouvelle composition chimique est vendue à plusieurs compagnies pétrolières pour obtenir des retours et apporter des améliorations au produit avant sa production en série.

CRL 8 : Remarques traitées et mise à l'échelle des ventes prête

Description : Le produit est entièrement prêt pour la mise à l'échelle des ventes après avoir résolu toutes les remarques et effectué les améliorations basées sur les retours reçus.

• Exemple pour une application mobile (B2C) : L'application reçoit des mises à jour basées sur les retours des utilisateurs, et l'équipe est prête pour une campagne marketing à grande échelle pour augmenter les ventes sur tous les marchés clés.
• Exemple pour une protection chimique des tuyaux (B2B) : L'entreprise termine toutes les améliorations de la composition chimique basées sur les retours des premiers clients et est prête pour la production et les ventes à grande échelle sur le marché international.

Tâche

Maintenant, tu as deux modèles à remplir. Le premier concerne les niveaux CRL pour ta startup. Dans ce modèle, il faut détailler les formulations générales et essayer d'imaginer comment ces niveaux se traduisent pour ta startup, ce qu'il faut spécifiquement confirmer pour être sûr qu'il est atteint. Cela dépend surtout du modèle de vente, du marché, B2B ou B2C, et peut-être même B2G, etc.

Exemples de remplissage du planificateur

Remplissage du planificateur sur l'exemple du système CRM Shtab.app

FAQ

Quels sont les principaux facteurs pris en compte lors de l'évaluation du niveau de préparation commerciale (CRL) ?

Lors de l'évaluation du niveau de préparation commerciale (CRL), des facteurs tels que la demande du marché, l'environnement concurrentiel, la préparation du produit à la vente, l'efficacité de la stratégie marketing et la capacité de l'entreprise à mettre à l'échelle les ventes sont pris en compte. Il est également important d'évaluer les retours des consommateurs et le degré d'adoption du produit par le marché.

Pourquoi est-il important de prendre en compte le CRL lors du lancement d'un nouveau produit ?

La prise en compte du CRL est importante car elle permet de déterminer à quel point le produit est prêt pour un lancement réussi sur le marché et pour un succès commercial ultérieur. Elle permet d'évaluer les risques de marché, d'optimiser la stratégie de vente et de marketing, et de préparer les ressources et processus nécessaires à la mise à l'échelle de l'entreprise. Cela réduit la probabilité d'échecs et augmente les chances de succès du produit.

À quelle fréquence faut-il réviser et mettre à jour le niveau de préparation commerciale (CRL) ?

Le niveau de préparation commerciale (CRL) doit être révisé et mis à jour régulièrement, en particulier lors de changements significatifs sur le marché, dans l'environnement concurrentiel ou dans le produit. La fréquence des révisions peut varier, mais en moyenne, il est recommandé d'évaluer le CRL tous les six mois ou à chaque étape clé du développement de l'entreprise. Cela permet de réagir rapidement aux nouveaux défis et opportunités.

Comment les entreprises peuvent-elles utiliser le CRL pour la planification stratégique ?

Les entreprises peuvent utiliser le CRL pour la planification stratégique en analysant le niveau actuel de préparation commerciale et en identifiant les domaines nécessitant des améliorations. Cela permet d'établir des prévisions plus précises, de développer des stratégies marketing et de vente efficaces, et de prendre des décisions éclairées concernant les investissements et les ressources. En fin de compte, l'utilisation du CRL dans la planification stratégique contribue à un développement commercial plus durable et plus réussi.