On m'a raconté un jour l'histoire d'une démonstration d'un système intelligent pour les chemins de fer russes (RZD).

Problématique claire
Solution techniquement bien conçue
Calcul du retour sur investissement et des effets

Pendant toute la démonstration, les représentants du client potentiel discutaient activement, hochaient la tête en signe d'approbation et semblaient très enthousiastes.

Ensuite, des questions
Des réponses argumentées
On aurait dit que la vente était conclue

Jusqu'à ce qu'à la toute fin, un monsieur dise :

Les gars, merci !
Tout est super.

Je n'ai juste pas compris un point...

Qui va aller en prison si le système tombe en panne ?!


Pas de réponse
L'affaire ne s'est pas faite

Pourquoi je dis ça...

La valeur du produit pour les grandes entreprises, les équipes la cherchent généralement du côté de la "croissance des revenus" et/ou de la "réduction des coûts".

En réalité, au niveau de la haute direction, on achète deux choses : un sommeil paisible et des KPI

Si le logiciel de gestion intelligente des machines dans une usine tombe en panne, et que pendant sa réparation, le client perd des centaines de millions de roubles à cause des arrêts et des ruptures d'approvisionnement...

Alors le décideur sera licencié.

C'est pourquoi notre "nous augmenterons votre productivité de 8%" et "la solution sera rentabilisée en seulement 16 mois" - c'est bien.

Mais il semble que le décideur paiera 3 fois plus...

Si nous lui fournissons une sorte d'alibi devant le conseil d'administration, prouvant qu'il a choisi la solution la plus fiable (et donc la plus chère) du marché.

L'assurance du sommeil paisible du top manager, lui garantissant une réduction maximale des risques personnels

Une valeur à ne pas négliger lors de l'élaboration de la solution.

C'est le premier point.

Et le second.

Si la valeur du produit correspond clairement à un objectif stratégique (une tâche) de l'entreprise...

Mais cet objectif doit être atteint dans 3-4 ans...

Alors que les KPI personnels du décideur pour cette tâche sont fixés sur 1-2 ans.

Il est alors crucial que le produit produise des effets précisément sur ces KPI

Car si la solution ne décolle pas
Ou s'il y a des problèmes lors de l'implémentation

Le décideur sera tenu responsable des erreurs.
(ce sont ses risques de carrière)

Et si sur l'autre plateau de la balance il n'y a rien - alors il est plus simple de refuser !

plutôt que de s'engager dans des innovations à long terme pour le bien commun

(avec le risque que vous ne soyez plus dans l'entreprise quand on lèvera les verres de champagne pour les bonus annuels le succès)


Donc...

Ce n'est pas une nouveauté : les entreprises n'achètent pas du logiciel, elles achètent des résultats.

Cependant, dans la recherche de la valeur globale pour l'entreprise...

N'oublie pas que les décisions sont prises par des personnes bien réelles.

Qui cherchent à trouver un équilibre personnel entre responsabilité individuelle et bénéfice.

Voilà mes réflexions ! Qu'en penses-tu ?

Partage ton expérience de travail avec les grandes entreprises. Intéressant !

#recherche_de_valeur