Il y a quelque temps, je travaillais dans une entreprise informatique qui développait des logiciels de gestion de flotte.

Et j'étais convaincu qu'il n'y avait pas d'argent dans le SaaS grand public pour la gestion de flotte

- concurrence féroce
- acquisition coûteuse
- faible abonnement

Nous avons donc concentré nos efforts sur des solutions de niche pour quelques secteurs.

Quelle ne fut pas ma surprise lorsque, peu après, un SaaS de Biélorussie a commencé à se développer activement sur le « marché de masse » russe

Oui, le produit était excellent. Mais il y en avait assez sur le marché.

Les prix et le modèle de monétisation pour les clients étaient également plus ou moins les mêmes que pour tout le monde

Question logique : comment ?!

L'innovation ne résidait pas dans les fonctionnalités

Ils ont compris que leur client n'était pas les propriétaires de flottes. Leur client, ce sont les partenaires !

Les entreprises qui travaillent déjà avec ces flottes.

Par exemple, les entrepreneurs individuels et les SARL qui installent et entretiennent quotidiennement (parfois sans jours de congé) du matériel GPS, par exemple.

Et qu'ont-ils fait ?

Un logiciel qui (avant tout) plaisait et était pratique pour les partenaires, pas pour les utilisateurs finaux.

En plus, des conditions de partenariat attractives pour les ventes, un chat partenaire commun, des supports POS sympas, des formations, du support.

Résultat
- coûts minimaux pour leurs propres commerciaux
- implémentation et support presque gratuits
- croissance rapide de la base clients

Plus tard, j'ai appris que cette stratégie s'appelle Partner-Led Growth (croissance via les partenaires)

Le principe est simple

Vous élargissez votre portée et réduisez le CAC parce que le partenaire a déjà la confiance et l'accès à votre public cible, et en échange, vous lui versez une commission sur chaque vente.


Important !

PLG ne signifie pas « lancer un programme de parrainage et attendre des leads ». Il s'agit de règles et de contrôle

Sans gestion des prix, des remises, des promotions, le partenariat devient chaotique.

Donc..

Si vous travaillez sur la stratégie Go-To-Market de votre produit et que vous envisagez les ventes via partenaires

Faites attention à :

1) Le rôle du partenaire dans le parcours client
- amène-t-il seulement le lead ?
- ou implémente-t-il aussi ?
- assure-t-il le support ?

(cela détermine la marge que vous lui accordez)

2) Prix et remises
- le prix partenaire est-il unique ou par niveaux ?
- le partenaire peut-il accorder une remise au client ?
- comment les leads sont-ils attribués ?

(pièces importantes de l'économie unitaire du partenariat)

3) Motivation
- commission uniquement sur la première vente ?
- ou aussi sur la rétention / les up-sells ?

(cela influence les exigences en ressources et compétences des partenaires)


J'ai tiré des leçons de l'expérience de mes collègues biélorusses. L'un des produits a commencé à être vendu via des intégrateurs.

Nous avons gagné de l'argent. Bien que beaucoup moins que ce que nous aurions pu, comme il s'est avéré.

Parce qu'au début, nous avons mal calculé l'économie unitaire..

Après tout, il n'y avait pas de chaîne Telegram aussi utile que celle-ci

Mais vous en avez une. Profitez-en avec plaisir

Je serai ravi de répondre à vos questions

#GTM_stratégies