Script anti-remise.
Que faire si on vous demande une réduction

Soyons honnêtes.

Combien de fois les commerciaux arrivent en criant
- que le client est prêt à signer
- mais demande 15% de réduction
- il faut signer rapidement

Et vous acceptez...

(je faisais pareil avant, souvent)

Les équipes produit, à la poursuite de primes personnelles plans de vente, commettent la même erreur

Elles négocient le prix, pas la valeur

Voyons pourquoi cette approche est plutôt une impasse, et comment conclure des affaires plus élégamment.

Quand vous acceptez un rabais, vous commettez deux erreurs désagréables :

1. Vous dévalorisez le produit
Vous confirmez littéralement que vos 100 000 roubles par mois étaient un prix gonflé, et qu'en réalité le produit vaut 85 000

2. Vous compliquez votre propre croissance
Il existe un indicateur - la rétention du chiffre d'affaires (ce fameux NRR). Si cette année vous avez vendu à 85K au lieu de 100K, l'année prochaine, pour simplement rester au même niveau, vous devrez extraire du client non pas 15%, mais 17,6%

Et le client s'est déjà habitué au rabais.


Disons que les investisseurs voient souvent cela comme une incapacité de l'équipe à défendre la valeur du produit.

Que faut-il essayer de faire différemment ?

Prenons un exemple

Imaginez un service d'automatisation marketing.

Le client dit : "C'est cher, faites-nous une réduction de 15%, sinon nous partons chez les concurrents"

Au lieu de réduire immédiatement le montant de 100K à 85K...

Dites plutôt ceci :

"Gardons le prix actuel, mais en bonus, vous avez accès pour toute l'année au module d'analyse IA, qui coûte habituellement 30K !"


Quelle est l'idée :

Le client obtient un avantage de 360 000 roubles par an et peut se sentir comme un héros qui a décroché des conditions exceptionnelles.

Vous avez préservé l'argent liquide, car les coûts d'ouverture d'accès à un module déjà prêt sont presque nuls.

Et en plus, vous avez "accroché" le client à une fonctionnalité supplémentaire utile.

Les gens ne veulent pas toujours payer moins

Le plus souvent, ils veulent simplement sentir qu'ils ont obtenu le maximum possible pour leur argent.

La réduction vous rend bon marché, tandis qu'un bundling intelligent vous rend généreux.

Au lieu de donner de l'argent liquide, donnez des "surplus numériques" :

- Modules
- Gigaoctets disponibles
- Postes de travail
- Requêtes API
- et ainsi de suite

Même un support prioritaire, une formation supplémentaire ou une personnalisation sur mesure peut vous coûter moins que le montant de la réduction

Mais cela augmentera considérablement la fidélité et le NPS


Bien sûr, tous les clients n'accepteront pas.

Et certains s'obstineront à demander un rabais monétaire

L'idée est simple

La prochaine fois que votre main sera tentée d'approuver une réduction...

Arrêtez-vous et demandez-vous :

"Que puis-je ajouter au panier du client pour qu'il se sente gagnant, sans prendre l'argent de ma poche ?"

Je vous souhaite des week-ends marginaux

#réductions