Travailler avec plusieurs décideurs et le document délégué
Demandez toujours au départ : « Qui d'autre, en plus de vous, prendra la décision sur cette question ? ».
Souvent, vous convainquez une personne, puis elle part « consulter » son partenaire ou son conjoint et disparaît. Votre tâche est soit de parler directement à la deuxième personne, soit de donner à votre interlocuteur une « arme » pour défendre votre produit : une présentation, une liste d'avantages ou un calcul de retour sur investissement spécialement conçu pour celui qui « approuvera » le budget.
Souvent, pour différents participants à la transaction, vous devrez montrer différents avantages de votre produit : à la femme et au mari, au manager de proximité, au PDG, au fondateur et au directeur financier. La présentation déléguée est une opportunité de parler à chaque participant à la transaction dans des termes qui lui sont proches.
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