Assez de deviner !
(cas d'une entreprise milliardaire qui a révolutionné sa R&D)

Ce n'est un secret pour personne que de nombreuses startups commettent les mêmes erreurs : elles développent un produit, puis essaient de le vendre.

Cependant, même les grands acteurs avec des équipes solides, de gros budgets et des canaux de vente établis peuvent faire exactement la même chose pendant des années.

(ce qui donne des appareils surchargés de fonctionnalités que les clients veulent de moins en moins acheter)

L'histoire de Dräger Safety montre pourquoi il faut changer d'approche.

Dräger est l'un des leaders mondiaux de la sécurité industrielle.

- Près de 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires par an
- Plus de 15 000 employés
- Présence dans plus de 100 pays

Une expertise technique et une base de R&D extrêmement solides avec de nombreux brevets et savoir-faire.


Le problème de l'ancienne méthode

Avant, chez Dräger Safety, les ingénieurs se réunissaient dans des salles de conférence pour analyser ce dont les clients avaient besoin.

Les informations venaient des vendeurs, qui ne demandaient qu'une chose : baisser le prix et améliorer la qualité.

De plus, si les concurrents ajoutaient des fonctionnalités, il fallait les ajouter d'urgence aussi.

Résultat ?

Des produits complexes, coûteux à fabriquer, dont la demande diminuait régulièrement.

Comment tout a changé ?

Le nouveau responsable de la R&D a pris une mesure radicale : sortir les ingénieurs du bureau.

Ils sont allés sur les sites où travaillaient leurs clients. Ils ont observé, écouté, interrogé.

Par exemple, en discutant avec des ouvriers des tunnels d'égout, ils ont découvert que ce qui les énervait dans les analyseurs de gaz n'était pas l'absence de fonctionnalités, mais deux problèmes spécifiques :

1) Les passants heurtent l'analyseur avec leur pied et le font tomber dans la bouche d'égout.

2) Quand il pleut, le signal de l'analyseur est si faible que les ouvriers doivent constamment sortir de la bouche d'égout et y retourner.


Après avoir analysé les entretiens, l'équipe de développement (au lieu d'ajouter de nouvelles innovations techniques) a mis en œuvre 2 changements simples :

1) Elle a conçu un analyseur de gaz avec une structure de pieds ultra-résistante au renversement.

2) Elle a ajouté un signal visuel lumineux et un signal sonore fort.

Et après cela... elle a augmenté les prix de 35% par rapport aux concurrents

Que penses-tu qu'il soit arrivé à leurs ventes ? Ont-elles chuté ?

Les ventes ont dépassé de 250% le plan prévisionnel

(je pense qu'ils auraient pu augmenter encore le prix)

Pourquoi cela a-t-il fonctionné ? L'équipe produit n'a pas deviné !

Elle a interrogé les clients sur le concept avant même le développement. Elle a découvert pour quelles améliorations ils étaient prêts à payer. Elle a compris quelles fonctionnalités n'intéressaient personne.

Au cours des années suivantes, Dräger Safety a intégré cette approche dans sa culture de développement.

Elle a créé un département de veille client qui participe désormais à chaque projet.

Aucun produit n'obtient le feu vert sans cette analyse.


La conclusion principale est simple : assez de deviner !

Allons voir les clients. Parlons avec eux des problèmes qu'ils veulent résoudre. Découvrons combien ils sont prêts à payer pour cela.

Ce n'est pas une formalité - c'est le fondement d'une monétisation correcte du produit.

Je te souhaite un week-end fondamental.