Imaginons que nous décidions de vendre un "robinet intelligent"

Tu l'installes chez toi et tu économises l'eau !

Quelle métrique de prix choisirons-nous ?
(la métrique de prix, c'est ce pour quoi on facture)

Pour le robinet lui-même ?
Pour le nombre de personnes dans l'appartement ?
Pour les litres passant par le robinet ?
Ou le volume d'eau économisé ?

(ici, je n'ai plus d'idées)

Tout cela est un simple exemple d'échelle de métriques

Pourquoi une échelle...

En général, un produit se développe par itérations, étape par étape.

Et, en règle générale, à chaque itération, l'équipe acquiert une compréhension plus profonde de la valeur client la plus précieuse.

Et avec cette compréhension, la métrique de prix principale change également.

Dans notre startup prometteuse...

Facturer pour le robinet intelligent en tant que tel est la métrique la plus pratique au départ.

C'est facile à comprendre, à calculer, à comparer, à emballer rapidement dans une offre, etc.

MAIS !

Le hic, c'est que le robinet lui-même n'est qu'un outil, une "fonctionnalité", un moyen de résoudre le problème du client.

La valeur n'est pas en lui.

Et moins l'offre a de valeur pour le client, plus nos chances d'entrer dans la liste Forbes sont faibles.

Et avec le temps à travers des entretiens / observations / tests, nous comprenons qu'une métrique plus avantageuse et évolutive pour nous doit toujours être plus proche du bénéfice réel du client.


C'est ainsi qu'apparaît l'"échelle"

Pourquoi est-elle importante ?

C'est un outil de gestion des bénéfices

Parce que, même si le chiffre d'affaires du produit augmente et que l'équipe est heureuse, mais qu'une mauvaise métrique de prix a été choisie...

(ou qu'elle ne prend pas en compte le changement de contexte)

On peut obtenir...

Une augmentation du taux d'attrition des clients payants (on vend cher à ceux qui tirent peu de valeur)

Ou une augmentation des coûts (on vend à bas prix à ceux qui sollicitent fortement les ressources)

Ou une baisse de l'ARPU (quand nos clients grandissent, mais nous paient toujours le même montant)


Et en général

Si on ne gère pas son échelle de métriques, on peut accumuler des clients "anciens" avec des conditions "inappropriées"

(en essayant de les changer, on risque de recevoir leur haine et "on nous a trompés")

Une bonne échelle de métriques, c'est quand...

Tu comprends pour quoi tu factures maintenant et où il est logique d'arriver dans 12-24 mois

Point important !

Il y aura toujours des clients qui aiment tricher : être 10 sur 1 compte, mettre toutes les tâches dans 1 projet, etc.

Et ici, une architecture correcte des métriques de prix peut aussi t'économiser des ressources et des nerfs.


Car tous les clients ne sont pas également utiles.

(mais c'est déjà une histoire de segmentation)

PS : J'ai fait un petit plan étape par étape pour construire une échelle de métriques. Écris "Plan" dans les commentaires, je te l'enverrai en message privé.

(il faut bien augmenter l'engagement dans le canal)

Et réagis au post. Parce qu'un sentiment traître s'installe que j'écris des bêtises sans intérêt.

#métriques_de_prix