L'entrepreneur Pavel Avraamov, dans son livre « La Sagesse du Go », raconte qu'il a dû appliquer une tactique similaire (il s'agit de la stratégie chinoise "Assiéger Wei pour sauver Zhao") lorsque des problèmes sont survenus dans son entreprise. Sa société « Aquastella » vendait des sanitaires italiens de luxe. Une grande entreprise leur a livré des produits défectueux et a refusé de les échanger. Ils ont appelé, écrit, envoyé des photos des défauts évidents, mais les Italiens répondaient : ce sont vos problèmes, si vous voulez, nous pouvons en fabriquer d'autres, mais à vos frais.

Que peut opposer une toute petite entreprise à une grande société leader du marché ? Pour sauver « Zhao » – « Aquastella », il fallait trouver le point faible de cette entreprise, le cœur même de « Wei ». Et il a été trouvé. Avraamov décide d'écrire directement une lettre au directeur. En résumé, elle disait ceci :

« Si vous ne remplacez pas les produits manifestement défectueux, nous :
1. Commanderons une expertise des produits défectueux.
2. Exclurons votre entreprise de notre liste de prix.
3. Enverrons à nos clients – 69 showrooms de sanitaires et partenaires – les photos des défauts, tout l'historique et une recommandation de ne pas faire affaire avec vous.
4. Enverrons des lettres aux propriétaires et aux responsables des achats de tous les studios de design et bureaux d'architecture de Moscou – 523 contacts.
5. Lors du plus grand salon russe, nos employés informeront tous les acheteurs de cet incident.
Le préjudice pour votre entreprise sera bien plus important que le remplacement des produits défectueux d'une valeur de 4000 euros. J'attends une réponse sous trois jours ouvrables. Si elle ne vient pas, nous passerons aux mesures indiquées. »

Ainsi, ils ont trouvé le point vulnérable de l'entreprise – son image – et ont frappé là-dessus.
Et les Italiens ? Ils ont immédiatement contacté « Aquastella » et ont remplacé les produits avant la fin de la semaine.

J'écris un article sur les stratégies les plus efficaces en négociation B2B et j'ai consulté le livre « Rusé comme un renard, agile comme un tigre », consacré aux 36 stratégies chinoises populaires avec des exemples concrets.

Bientôt, il sera plus pratique de me lire sur Max.