Il y a quelque temps, je travaillais dans une agence de publicité et nous avions un photocopieur. Juste au-dessus de notre bureau se trouvait le tribunal de première instance. Naturellement, le tribunal exigeait des gens une quantité infinie de photocopies de divers documents. Notre appareil était donc populaire et générait un petit revenu, et nous avions fixé le prix du service à 4 roubles par feuille.

Dans le même immeuble, deux concurrents opéraient : à 5 étages au-dessus, les photocopies coûtaient 5 roubles, et dans le hall, il y avait une machine au même prix. Nous étions les plus proches du tribunal, et pour aller chez les concurrents, il fallait passer devant nous. En tant qu'"hommes d'affaires expérimentés", nous avons décidé de ne pas augmenter le prix au-dessus de celui des concurrents, pensant que le dumping était la meilleure proposition de valeur.

À peu près à la même époque, lors d'un cours à l'université, j'ai entendu parler du concept d'élasticité de la demande. L'élasticité de la demande détermine dans quelle mesure une variation en pourcentage du prix d'un bien entraîne une variation en pourcentage de sa demande : c'est-à-dire combien de clients nous perdons en augmentant le prix de 10 %. Si nous perdons moins de 10 % des clients, la demande est inélastique et les clients continueront d'acheter même si le prix augmente. Comprenant que nous avions probablement une demande inélastique, j'ai proposé d'augmenter le prix à 6 roubles. Les gens n'allaient pas monter 5 étages pour économiser quelques roubles. Mais la direction craignait que tous les clients ne partent chez les concurrents, alors j'ai proposé une expérience : si nous fixions le prix à 10 roubles et perdions 50 % des clients, nous serions toujours en bénéfice par rapport aux photocopies à 4 roubles, et si plus de 50 % des gens partaient, nous essaierions de baisser le prix jusqu'à trouver le prix optimal. Nous avons augmenté le prix à 10 roubles, et seulement 2-3 % des clients sont partis. Finalement, le prix est resté et les revenus ont considérablement augmenté. L'emplacement est l'un des avantages concurrentiels les plus puissants dans le commerce hors ligne.

Et vous, faites-vous encore du dumping ?