Je vais partager ma méthode pour évaluer un entretien problématique. Je ne l'ai pas inventée, je l'ai vue quelque part, mais en cherchant maintenant, je n'ai pas trouvé l'auteur. Donc, après avoir mené l'entretien, il faut diviser les personnes selon le niveau de douleur :

- Pas de problème ;
- Problème existe, veut le résoudre, mais n'a encore rien fait ;
- Problème existe, a imaginé quelque chose pour le résoudre, mais n'a rien fait ;
- Problème existe, a dépensé du temps ou de l'argent, mais ne l'a pas résolu ;
- Problème existait, a dépensé du temps ou de l'argent et l'a résolu.

Il faut travailler uniquement avec les deux derniers. Donc, je considère l'hypothèse comme confirmée seulement si le répondant a mentionné le problème pendant l'entretien et a essayé de le résoudre d'une manière ou d'une autre. Sinon, ce n'est pas un problème : une personne avec un problème n'attend pas, elle fait au moins quelque chose pour le résoudre ; si elle ne fait que réfléchir, ce seront des clients qui réfléchissent toujours, qui veulent beaucoup mais n'achètent rien. Pourquoi prendre le dernier, celui qui a résolu le problème ? Parce que nous pouvons proposer un produit de meilleure qualité ou moins cher, et le consommateur comprend déjà pour quoi il paie, il ne sera pas difficile de lui vendre.