Beaucoup de gens ont une attitude négative envers le travail de formulation d'une proposition de valeur, pensant que si le produit est super, le client verra de toute façon l'avantage. Ce sont des adeptes qui croient que les gens sont rationnels. Mais voici un exemple intéressant et tout à fait réel.

À l'aube de la diffusion active des cartes de crédit aux États-Unis, les propriétaires de stations-service ont augmenté le prix pour leurs détenteurs, car les banques prélèvent une commission de 2,5 % pour le paiement par carte, alors que pour les espèces, il n'y en a pas. Naturellement, les banques ne pouvaient pas permettre cela et ont réussi à changer la situation. Elles ont obligé les vendeurs à fixer un prix de base 2,5 % plus élevé, et à accorder une réduction à ceux qui paient en espèces. Toute agitation a immédiatement cessé, les gens ont accepté cela, et la plupart ont continué à payer par carte de crédit.

Rien n'a changé ? Eh bien non !
Des changements ont eu lieu dans la proposition de valeur. Dans le premier cas, l'acheteur utilisant une carte de crédit est obligé de payer plus, parce que le propriétaire de la station-service le veut. Dans le second, on vous offre une réduction pour changer de mode de paiement, et vous choisissez vous-même de payer pour le confort.