La décision d'achat n'est souvent pas prise par une seule personne, il y a ceux qui influencent. Nous devons donc orienter notre influence vers la bonne adresse. Pour cela, distinguons trois groupes : l'Acheteur, le Payeur et l'Utilisateur. Prenons l'exemple d'un logiciel pour employés de bureau, comme un système CRM acheté par une grande entreprise :

L'Utilisateur - ce sont les employés ordinaires et les cadres intermédiaires qui interagiront avec le système. Ce sont eux qui l'utilisent le plus, écrivent des avis sur les forums, etc., mais leur degré d'influence sur l'achat est pratiquement nul.

Le Payeur - celui qui détient le budget. Le directeur général de la filiale où se fait l'implémentation. Il ne fera pas le choix, mais approuvera simplement l'implémentation. Son degré d'influence sur la décision d'achat est plus élevé que celui des utilisateurs, mais reste minimal.

L'Acheteur - celui qui réalise la transaction elle-même. Dans cette situation, ce sera le responsable du choix du logiciel, probablement le directeur adjoint en charge de l'informatique. C'est lui qui donnera la tâche à ses subordonnés de faire une étude et prendra la décision finale.

Comme vous l'avez compris, les fondateurs dirigent souvent leur énergie de vente au mauvais endroit. Il arrive que la solution plaise aux utilisateurs, que le montant plaise au directeur, mais que la transaction ne se conclue pas. Ces rôles peuvent aussi être réunis en une seule personne.

Terminons ce post par une devinette : dans quel secteur la décision du produit à choisir est-elle prise par un expert externe, et non par l'un des rôles ci-dessus ?

Réponse : Pharmacologie - le médecin décide quels médicaments le patient achètera et prendra. Bien que l'utilisateur soit l'enfant, l'acheteur la mère et le payeur le père.