Très souvent, dans les modèles d'affaires, il n'y a aucune prise en compte de l'inertie et de la réticence des gens au changement. Mieux vaut des problèmes compréhensibles qu'une amélioration incompréhensible - le produit actuellement utilisé a des défauts, mais ils sont prévisibles. Nous savons déjà comment gérer cela, quand redémarrer, où donner un coup de pouce, quoi ajuster. En revanche, un nouveau produit propose des améliorations, mais de nouveaux problèmes apparaîtront également, qu'il faudra étudier, auxquels s'habituer et pour lesquels il faudra trouver où et comment les corriger. Et il n'existe pas de produits parfaits. Par conséquent, si vous examinez votre modèle d'affaires d'un point de vue rationnel et qu'il repose sur l'hypothèse « Les gens sont rationnels, pourquoi refuseraient-ils un avantage réel ? », sachez qu'ils refuseront quand même. Premièrement, les économistes ont depuis longtemps prouvé que l'homme ne se comporte pas rationnellement lors de l'achat et du choix d'un produit, etc. Deuxièmement, tant qu'ils ne nous font pas confiance, ils ne font pas non plus confiance à notre proposition de valeur.

Vous ne me croyez pas ? Vous pouvez faire une expérience. Allez dans un endroit fréquenté et commencez à distribuer de l'argent aux gens. Ils ne le prendront pas au début, sauf s'ils pensent machinalement qu'il s'agit d'un prospectus, alors allez là où on ne distribue pas de prospectus. Et dès que quelqu'un verra qu'il s'agit de vrai argent et comprendra que vous le donnez gratuitement, il reviendra, et son comportement attirera l'attention des autres. À ce moment-là, tout le monde commencera à prendre l'argent. Il en va de même pour l'achat de votre proposition de valeur.

Que faire de cette connaissance ? Ajustez vos plans de vente, réalisez que vous avez besoin de premiers adeptes et de retours réels. Ce n'est qu'ensuite que les ventes atteindront la puissance prévue.