« N'importe quel imbécile peut y vendre, mais il est extrêmement difficile de gagner de l'argent » - j'ai récemment lu cette magnifique phrase dans un article et il est difficile de décrire plus précisément les marketplaces. Et on les mentionne constamment dans la stratégie de vente des startups B2C. Nous n'allons pas organiser ici une école de vente sur les marketplaces, mais je voudrais montrer à quel point il est important d'étudier tous les aspects de la vente de votre produit le plus en détail possible, et seulement ensuite dessiner des modèles commerciaux positifs. Actuellement, on voit souvent comment les fondateurs ajoutent un Ozon conditionnel à leur modèle d'affaires, pensant que le problème est résolu, mais il n'y a pas de « baguettes magiques », il n'y a qu'un marché mal étudié.

Le plus souvent, je vois à peu près ces calculs : sur la marketplace, un produit analogue au nôtre se vend 3000, notre coût de revient est de 1000 roubles, donc nous allons vendre moins cher et nous pourrons certainement gagner beaucoup d'argent, regardez le nombre d'avis chez les concurrents - les ventes marchent.

Mais si on entre dans les détails, les ventes sur les marketplaces sont un marché extrêmement concurrentiel, avec des marges très faibles et des risques très élevés. Si vous ne savez pas comment se compose le coût de vente sur une marketplace, vous devriez l'étudier en profondeur, puis recalculer votre modèle. La plupart des fondateurs, lorsque je leur demande le coût des ventes et les commissions sur les plateformes en ligne, citent des chiffres de 10 à 25%, et maintenant regardons seulement certains postes pour lesquels vous devrez payer Ozon, WB, Yandex, etc. Ce n'est pas une liste complète, seulement une partie :

⁃ Commission de la marketplace de 8% à 35%, en moyenne 26% ;
⁃ Acquisition bancaire - de 1,5% à 4,5% ;
⁃ Livraison, et il y en a beaucoup et de différents types, par exemple Traitement, Logistique, Livraison au point de retrait - ce sont tous des postes différents. En moyenne, d'après ce que j'ai compris, c'est 60 roubles jusqu'au point de retrait pour un petit produit d'un volume de 1 litre, jusqu'à plusieurs milliers pour des articles volumineux ;
⁃ Amendes et retours - si quelqu'un achète votre produit puis le retourne, vous paierez 30 roubles pour la livraison, puis encore 30 pour le retour, et ainsi de suite à chaque fois, les taux de retrait sont rarement de 100%, donc il faut l'inclure dans le coût. Quant aux amendes, c'est tout simplement imprévisible, tout le monde en parle et prévoit 5 à 10% du coût.

Au total, même pour quelques postes, sans compter les services supplémentaires sans lesquels, à mon avis, on ne peut rien vendre, on obtient environ 35 à 40% du prix final du produit. Et revenons à notre exemple : les concurrents vendent à 3000, le coût de revient est de 1000, mais selon nos calculs, les marketplaces prendront 1200 (et probablement plus), il nous reste donc un bénéfice (avant marketing) de 800 roubles, il n'y a pas beaucoup de marge pour s'écarter du prix des concurrents.