Toutes les confirmations de problèmes lors des entretiens ne doivent pas être prises en compte ! Vous ne le saviez pas ?

Aujourd'hui, nous continuons à explorer le thème de l'entretien problématique. C'est une étape tellement importante que probablement 80% des fondateurs la traitent comme une formalité. J'ai appris à reconnaître en 1 ou 2 questions lors d'un pitch les entretiens problématiques mal menés. Par exemple, on me dit que le client a confirmé le problème. Mais ce n'est pas tout. Le problème peut exister, mais je ne veux pas le résoudre, ou il existe mais je l'ai déjà résolu. En fait, il peut y avoir 7 types de réponses concernant le problème (si vous en formulez plus, écrivez dans les commentaires), mais seulement dans 1 cas sur 7 le client n'avait pas pensé au problème, et seulement dans 2 cas sur 7 cette personne peut être considérée comme votre public cible.


Le client n'a pas conscience du problème — N'y a jamais pensé. En entend parler pour la première fois, ne le considère pas comme important.
Conclusion : Faible probabilité qu'il devienne votre client. Le problème n'existe pas pour lui.

Le client a conscience du problème, mais cela ne le dérange pas — "Oui, ça arrive. Mais ça ne me gêne pas." Conclusion : Le problème n'est pas assez aigu. Pas de motivation pour chercher une solution.

Le client a conscience du problème et aimerait le résoudre, mais ne fait rien — Il y a de la frustration, mais pas d'action : "Je veux, mais je ne sais pas comment", "Pas le temps", "Trop compliqué". Conclusion : Il y a un marché potentiel, mais il faut réduire les barrières à l'entrée ou renforcer la motivation.

Le client a conscience du problème et a déjà essayé quelque chose — "J'ai essayé de résoudre comme ça, mais ça n'a pas marché", "Je cherche une meilleure solution". Conclusion : Excellent public — ressent déjà la douleur, ouvert à une nouvelle solution. Early adopter potentiel.

Le client a conscience du problème et l'a déjà résolu — Utilise une solution concurrente ou a fait quelque chose lui-même : "Nous avons déjà automatisé", "Nous avons confié à un sous-traitant". Conclusion : Le marché existe, mais l'entrée n'est possible qu'avec une offre plus avantageuse.

Le client a conscience du problème, mais le considère comme inévitable — "Oui, ça a toujours été comme ça", "On n'y peut rien". Conclusion : Nécessite une remise en question ou une éducation du marché pour montrer qu'une solution est possible.

Le client a conscience du problème, mais ne peut pas le résoudre pour des raisons externes — "Nos règlements internes nous empêchent", "On ne peut pas changer les processus", "Pas de budget". Conclusion : Le problème est réel, mais les barrières ne sont pas dans le produit, mais dans l'environnement. Cycle de vente potentiellement long.

Que faire avec cela ? Créez un tableau Excel et après chaque entretien, écoutez attentivement les réponses des répondants et classez-les selon les options ci-dessus, et ne coloriez en vert que les réponses positives. Calculez les statistiques non pas sur toutes les personnes qui ont confirmé le problème, mais seulement sur celles avec qui il vaut la peine de travailler. Réfléchissez à comment les distinguer des autres dès l'étape de profilage.