Dans le processus de mise à l'échelle des produits B2B, l'un des freins à la croissance des revenus est les remises.

Si le résultat financier à la fin du mois (trimestre, année) convient aux fondateurs, le processus d'octroi des remises est rarement géré.

On s'y intéresse généralement seulement quand « le chiffre d'affaires est fou, mais on n'a pas entendu parler de profit ».

Mais en plongeant dans cette analyse, des nuances apparaissent.

Bien que le calcul des montants des remises accordées soit simple dans l'ensemble, le problème est qu'il est très difficile d'analyser a posteriori les raisons pour lesquelles nous les avons accordées.

(on a oublié, les commerciaux ont changé, etc.)

Et si on ne comprend pas le « pourquoi », on pourra difficilement améliorer quoi que ce soit.


Pour que l'équipe ne vive pas dans le brouillard, il est utile, dès le début des ventes, de mettre en place des codes de motif de remise.

Ce sont de courtes annotations standard dans le CRM expliquant pourquoi le prix dans une transaction spécifique est inférieur au tarif.

Les codes de motif aident à identifier où se trouve le problème : réellement dans le produit, ou dans les compétences en négociation. Et à partir de là, on peut établir systématiquement des règles (à qui on accorde une remise, combien, qui approuve).

Les codes doivent être courts, clairs et ne pas se chevaucher. En général, 8 à 12 codes de motif de remise suffisent.

Par exemple :

- Offre concurrentielle
- Limite budgétaire
- Prépaiment
- Contrat à long terme (2-3 ans)
- Extension du volume (utilisateurs/usage)
- Projet stratégique (marque/marché important)
- Compensation d'erreur (on a fait une erreur)
- Risque de désabonnement (le client voulait partir)
- Lacune du produit (fonctionnalité manquante)


Important !

Si « Lacune du produit » est sélectionné, il est préférable d'ajouter un champ supplémentaire : « Quelle lacune ». Y inscrire un bref commentaire sur ce qui manque exactement dans les fonctionnalités.

Une fois que vous avez mis en place un tel système dans le CRM...

Il est conseillé d'analyser ces codes au moins une fois par trimestre.

Prenez les transactions et cherchez des tendances :

- Quels codes sont les plus fréquents ?
- Qui accorde le plus de remises ?
- Quand sont-elles accordées (fin de mois/trimestre) ?
- Pour quels types de clients ?
- La remise aide-t-elle réellement à gagner (le taux de conversion augmente) ou le client n'a-t-il pas acheté malgré tout ?


Si vous le faites de manière réfléchie, les insights sont garantis.

Ensuite, les décisions peuvent être les suivantes :

- Modifier les règles : remise uniquement en échange d'une valeur claire (prépaiment, long terme)
- Renforcer le contrôle des remises en fin de trimestre
- Former certains commerciaux à la gestion des objections et à la défense du prix
- Ajuster les plans de vente / la motivation (pour ne pas inciter à la remise pour un bonus personnel)

Bref... un outil simple, mais extrêmement utile.

(car souvent, le problème n'est pas du tout le prix)

Agissez ! Si ce n'est pas encore fait.

PS : et partagez ce post avec vos collègues / connaissances à qui cela pourrait être utile.

#remises