Quand faut-il commencer à vendre ?

Les extrêmes sont, comme toujours, au nombre de deux : certains se précipitent pour vendre dès la phase de présentation, tandis que d'autres vendent lorsque chaque "boulon" du produit est poli et qu'il n'y a plus rien à ajouter. Les fondateurs expérimentés disent : "Si vous n'avez pas honte de votre premier MVP, ce n'est plus un MVP.

Et comment trouver le moment idéal ? J'ai mené une recherche et j'ai trouvé ce point. Il se résume ainsi : il faut vendre quand on achète !

L'approche est très simple : nous menons des entretiens sur les problèmes. Il faudra en faire beaucoup, mais après les 3 à 5 premiers entretiens, nous passons des entretiens sur les problèmes aux entretiens sur les solutions. En bref : d'abord on demande, ensuite on montre le produit. On termine la démonstration par la phrase : vous achetez ? Si le répondant dit non, on demande ce qui le retient, ce que nous devons encore améliorer pour qu'il change d'avis.

Nous collectons les enregistrements de ces entretiens. À l'issue des entretiens sur les problèmes, nous modifions l'offre ; à l'issue des entretiens sur les solutions, nous finalisons le produit et répétons le processus. Si des ventes découlent des entretiens, il est temps de passer aux étapes de vente ; on peut alors arrêter les entretiens et simplement vendre.