Ada metode lama yang baik, BANT

Budget - apakah ada uang untuk produk
Authority - siapa yang mengambil keputusan
Need - seberapa kritis masalahnya
Timeline - kapan tenggat waktu untuk memperbaikinya


Metode ini sudah digunakan oleh IBM sejak tahun 60-an yang lalu untuk mengkualifikasi klien mereka dan memperpendek siklus transaksi.

Ketika sekitar 50 tahun kemudian, saya akhirnya mulai menggunakan BANT, setelah beberapa waktu saya menyadari betapa saya melakukan kesalahan dalam wawancara dan negosiasi dengan klien.

Ya, saya hebat dalam menggali masalah mereka (Need), mengkuantifikasi kerugian, mengemas semuanya dalam value-offer yang menarik..

TETAPI!

Saya benar-benar melupakan 3 komponen lainnya.

Saya tidak bertanya berapa lama lagi klien bisa menahan kerugian seperti itu..

(sebulan? setahun? 10 tahun? kapan tenggat waktu untuk memperbaiki masalah, jika tidak semuanya hilang, semua orang dipecat, bisnis mati?)


Saya malu bertanya berapa banyak uang yang tersedia untuk menyelesaikan masalah ini..

(seperti, pertama saya kuantifikasi semuanya, tunjukkan efek kuat dalam presentasi, dan jika perlu, mereka pasti akan menemukan jumlah yang dibutuhkan)


Dan yang paling tidak menyenangkan..

Di banyak kasus, semua percakapan saya lakukan dengan orang yang salah.

Salah dalam arti bahwa semua jawaban atau reaksi antusias mereka sama sekali tidak mempengaruhi keputusan akhir tentang siapa, kapan, dan berapa harga untuk membeli.

Ini sering seperti percakapan dua pemimpi tentang masa depan cerah

Saya - yang jatuh cinta dengan produk saya..

Dan end-user - yang menginginkannya, tapi "ayah melarang"


Padahal saya kemudian menelepon mereka.
Saya terus mendorong mereka.
Meyakinkan, membuktikan dengan angka.

Dan saya tidak mengerti - mengapa mereka menghilang dan berhenti merespons.

Setelah beberapa waktu..

Melewati jalan dari penolakan bahwa saya menjual dengan buruk, hingga penerimaan perlunya perubahan..

Saya merombak corong penjualan dengan mempertimbangkan BANT

Sekarang jika setelah wawancara saya tidak bisa mengisi keempat elemen - saya kembali ke klien dan mengklarifikasi bagian yang diperlukan.

Yang menyedihkan.. banyak prospek di corong setelah itu masuk ke arsip. Jumlah transaksi potensial menjadi jauh lebih sedikit.

Tapi yang lolos filter BANT membantu menghasilkan uang nyata dan memahami hal yang paling penting..

Siapa yang BUKAN klien target

Agar tidak membuang waktu satu sama lain, dan langsung menolak secara berkualitas di awal

(misalnya, merekomendasikan untuk pergi ke pesaing)

Berguna. Saya rekomendasikan.

PS: Bahkan sekarang saya kadang terbawa suasana..

Dan kadang lupa membawa pertemuan bisnis melalui checklist ini

Yang penting, saya tetap ingat tentang BANT dan tidak malu untuk kembali dan mengklarifikasi

Semoga akhir pekanmu berkualitas

#pengemasan_penawaran