Dalam proses audit, saya sering bertanya kepada para founder

Apa tujuannya?

Yah, seperti, mengapa kamu menggali pricing dan monetisasi, kembali lagi ke custdev, segmentasi, nilai, dan semua itu?

Biasanya saya mendengar tentang "tumbuh", "berskala", "menghasilkan lebih banyak".

Terdengar bagus, tentu saja..

Tapi selanjutnya saya selalu bertanya - apa artinya itu?

Tumbuh dalam volume penjualan? pangsa pasar? menghasilkan lebih banyak pendapatan? atau laba?

Karena ini adalah metrik "pertumbuhan" dan "skala" yang berbeda

(dan strategi untuk mencapainya juga akan berbeda)

Saya tidak menghitung statistik yang tepat. Tapi, mungkin, 8 dari 10 berbicara tentang pangsa pasar.

Ada semacam daya tarik magis terhadap cerita ini. Seperti, saya akan merebut 40-50% pasar - dan uang di kantong akan bertambah secara otomatis.

Saya tidak memiliki jawaban pasti dari mana semua ini berasal.

Kadang-kadang saya diberi tahu tentang skala ekonomi (semakin banyak kita menjual, semakin rendah biaya per unit dan semakin tinggi margin). Seseorang menyebutkan tentang merek dan top-of-mind.

Suatu kali saya bahkan diberi contoh penelitian PIMS, yang membuktikan bahwa pemimpin pasar memiliki profitabilitas bisnis hampir 3 kali lebih tinggi daripada pesaing terbesar kelima.

Singkatnya - kita tingkatkan pangsa pasar, dan laba akan menyusul.

Biasanya saya tidak berdebat
(founder selalu lebih tahu)

Tapi sebagai sudut pandang alternatif, yang menurut saya perlu dipertimbangkan saat memilih metrik pertumbuhan Anda, saya akan menyebutkan ini..

Laba dan pangsa pasar Anda terkait jauh lebih sedikit daripada yang biasanya dipikirkan

Ada sejumlah penelitian terbaru yang membuktikan bahwa pangsa pasar memiliki pengaruh yang sangat kecil terhadap berapa banyak uang yang tersisa setelah semua pengeluaran.

Peran yang jauh lebih penting dimainkan oleh "variabel yang tidak teramati".

Misalnya, kompetensi tim Anda, budaya perusahaan, nilai produk, strategi harga.


Katakanlah para ekonom dari Universitas Cologne pada tahun 2024 menganalisis 6.000 kasus dari 800 perusahaan selama 25 tahun.

Hasilnya? Digitalisasi secara signifikan mengurangi korelasi antara pangsa pasar dan laba.

Pertumbuhan tanpa batas - semakin sering bukan jalan terbaik.

Yang menjadi sorotan bukanlah pangsa pasar dalam nilai absolut, melainkan bagaimana Anda mencapainya.

Jika Anda tumbuh melalui harga rendah (atau biaya akuisisi tinggi), pada dasarnya membeli pangsa pasar dengan mengorbankan margin. Dan berharap bahwa suatu hari nanti Anda akan mencapai laba yang sebanding..

Maka saat ini ada risiko sangat tinggi bahwa bisnis Anda akan mati sebelum Anda merasakan gemerisik uang di saku.

Tapi jika Anda memberikan banyak perhatian pada pertumbuhan berkualitas (berdasarkan produk berbasis nilai dan model monetisasi yang seimbang)

Maka ada kemungkinan besar untuk mencapai unit ekonomi yang positif sejak awal.

Dan apa tujuan Anda?

#pricing