Kegagalan Wawancara WTP: Mengapa "Bersedia Membayar" Tidak Berarti "Akan Membeli"

Semua orang berbohong.

Pada kalimat terkenal Dr. House ini, pada prinsipnya postingan tentang menilai kesediaan pelanggan untuk membayar bisa diakhiri.

Tapi tujuannya justru sebaliknya..

Bagaimana memperhitungkan kecenderungan manusia untuk melebih-lebihkan kemampuan mereka saat melakukan wawancara tentang harga

Ada berbagai metode analisis WTP
(misalnya PSM, saya tulis tentangnya di sini)

Keberatan utama para pendiri dan tim produk - pertanyaan semacam itu tidak berguna.

Secara lisan mereka bilang siap membayar X

Saat benar-benar menagih, mereka membayar lebih sedikit atau tidak membayar sama sekali.


Apa yang bisa saya katakan..
Ya, itu benar!

Tapi itu tidak berarti bertanya tentang harga tidak ada gunanya

Ini berarti penting untuk mengembangkan skenario wawancara dengan benar dan mempertimbangkan kekhasan psikologi kita ini.

Harus diingat bahwa..

1) Dalam wawancara tidak ada rasa sakit karena berpisah dengan uang

Saat tidak ada pemotongan nyata, otak merespons lebih murah hati. Ini seperti "tentu saja, saya akan mulai pergi ke gym 4 kali seminggu mulai Senin"

2) Orang menjawab secara umum, tetapi membeli dalam konteks

Dalam wawancara mereka berpikir: "fiturnya berguna". Saat membeli: "jadi, bagaimana dengan anggaran saya", "perlu disetujui", "berapa harga dari yang lain", "bagaimana jika tidak berhasil" dll.

3) Dalam wawancara orang sering mendukung percakapan

Mereka tidak ingin terlihat serakah, tidak kompeten, atau "terlalu kecil". Terutama jika berbicara dengan pendiri. Pengakuan sosial tidak bisa diabaikan


Jadi langkah 1..

Ingat bahwa "siap" dalam wawancara = "tunggu-tunggu" dalam transaksi nyata

Apa lagi yang perlu dilakukan

Mendekatkan percakapan ke pembelian nyata

Setelah "ya, saya akan membeli dengan harga segitu", ada baiknya bertanya

- Siapa yang menandatangani tagihan?
- Dari anggaran mana ini dibayar?
- Dengan siapa Anda membandingkan kami saat ini?
- Jika besok kami tagih - apa langkah selanjutnya?


Menambahkan pemeriksaan keyakinan

Tanyakan kepada pelanggan seberapa yakin mereka pada skala 0–5 bahwa mereka akan membeli dengan harga ini sebelum akhir bulan?

Skor 5 - itu 40-50% pembelian aktual
Skor 4 - hanya 10-20%

Di bawah itu - jangan harap pembelian nyata

Pendekatannya sederhana, tapi mengurangi kesenjangan dengan kenyataan


Dan yang terakhir (kunci)..

Buat komitmen kecil tapi nyata

Dorong pelanggan untuk melakukan tindakan nyata

- pilot berbayar (biarkan cek kecil)
- deposit / pre-order
- perjanjian niat (bahkan yang sederhana)

Jika seseorang bersedia membayar, biasanya mereka bersedia mengambil setidaknya langkah kecil.


Hal-hal seperti ini meningkatkan kualitas hasil dan akurasi rentang harga.

(tentu saja, jika dilakukan lebih dari 2-3 wawancara)

Butuh bantuan mengembangkan skenario dan pertanyaan - hubungi @serge_nosov

#kesediaan_membayar