Jebakan Penahanan di DeepTech:
Bagaimana Mendepresiasi Teknologi dalam 30 Detik

Kami masuk ke pilot dengan klien seharga 4 juta rubel. Dan berhasil memvalidasi teknologi

Tapi ketika tiba waktunya untuk skala dan mengeluarkan tagihan 20 juta - klien hanya berhenti.

Bagi mereka, kami selamanya menjadi "orang-orang seharga 4 juta", dan kenaikan harga apa pun dianggap sebagai spekulasi


Skenario serupa sering saya bahas dengan tim yang mengerjakan produk kompleks.

Dan masalahnya bukan pada keserakahan klien..

Tapi pada kenyataan bahwa "penjual" (biasanya insinyur atau ilmuwan) tidak memperhitungkan efek penahanan dalam negosiasi.

Apa menariknya?!

Tidak seperti perangkat lunak standar, di DeepTech sulit menemukan harga pasar acuan.

Misalnya, mencari tahu berapa harga sistem bioprinting organ dan jaringan dalam beberapa menit untuk langsung memperkirakan harga - itu tugas yang sulit

Karena harga peralatan hanyalah puncak gunung es.

Biaya utama tersembunyi di bahan habis pakai (bio-tinta), layanan, dan protokol pencetakan unik untuk lab tertentu.


Jadi dalam ketidakpastian seperti itu, otak klien secara naluriah berpegang pada..

angka pertama yang didengar

(ini adalah dasar ekonomi perilaku, yang dijelaskan oleh Kahneman dan Tversky pada tahun 70-an abad lalu)

Apa artinya ini?

Ini berarti bahwa harga pertama yang Anda sebutkan menjadi fondasi di mana seluruh persepsi tentang nilai sebenarnya dari solusi dibangun.

Dan jika Anda melakukannya dengan sembarangan - Anda membatasi pendapatan masa depan Anda sendiri.

Lanjutan dialog..

- Kenapa Anda menyebut 4M di awal?
- Kami ingin masuk dengan hati-hati, menembus hambatan
- Oke. Apakah Anda menghitung nilai pada skala?
- Ya, penghematan setidaknya 40 juta per tahun.

Itulah yang seharusnya Anda mulai!


Hampir tidak mungkin naik dari jangkar rendah tanpa merusak kepercayaan.

Untuk menghindari sabotase diri seperti itu, aturannya kira-kira seperti ini

Harga pertama yang disebutkan harus 20–30% lebih tinggi dari target tagihan sebenarnya.

Ini bukan tentang keserakahan

Ini tentang menciptakan koridor strategis dan ruang untuk bermanuver.

Dengan begitu, Anda memungkinkan klien untuk menawar konsesi dan mendapatkan kemenangan dopamin.

Sambil tetap mempertahankan margin Anda.

Bagaimana jika gagal?!

Ketakutan menakut-nakuti "satu-satunya klien", menurut saya, hanyalah tanda lemahnya pengembangan pipeline penjualan.

Tentu saja, tanpa Rencana B (dalam bentuk kesepakatan paralel) mengelola jangkar harga jauh lebih sulit.

Dan pada tekanan sekecil apa pun dari klien - Anda langsung menyerah.

Obatnya hanya satu - bekerja lebih aktif untuk mengatur pertemuan dengan klien di kalender.

Agar nantinya tidak mendapat reputasi bahwa orang-orang ini hanya bernilai 4M

Padahal 20..

Dan berapa % di atas target tagihan yang biasanya Anda mulai?

Tulis di komentar - kita kumpulkan benchmark pasar)

#pricing