Dalam ekonomi produk IT, ada dua metrik penting.

CAC (Customer Acquisition Cost) - biaya untuk mendapatkan satu pelanggan.

dan LTV (Lifetime Value) - pendapatan yang dihasilkan pelanggan tersebut selama menggunakan produk.

Secara tradisional, rasionya dianggap harus 3:1 (atau hanya 3).

Sejauh yang saya tahu, standar emas ini berasal dari industri ventura AS.

Logikanya:
- 1 bagian menutupi biaya akuisisi
- 2 bagian menutupi operasional dan dukungan
- 3 bagian membentuk keuntungan nyata bisnis


Jika rasionya lebih rendah (misalnya, 2)

perusahaan beroperasi impas atau menghabiskan investasi untuk bertahan hidup hampir tanpa peluang untuk tumbuh

Masalahnya, rasio LTV/CAC sering dihitung secara tidak benar.

Mari kita lihat contoh.

Bayangkan layanan cloud akuntansi sederhana dengan tiga paket harga.

Rasio rata-rata LTV terhadap CAC adalah 3.8

(hasil yang sangat baik)

TETAPI!

Jika kita melihat ke dalam, gambarnya bisa mengerikan:

Paket "Start" seharga 2500 rubel/bulan
- 60 pelanggan
- rasio 1.1

Paket "Profi" seharga 10.000 rubel/bulan
- 30 pelanggan
- rasio 3.9

Paket "Korp" seharga 50.000 rubel/bulan
- 10 pelanggan
- rasio 20.0


60% pelanggan hampir tidak menutupi biaya akuisisi.

Bahkan jika jumlah pelanggan paket "Start" tumbuh 30% (menjadi 78), tetapi setidaknya 1 pelanggan dari "Korp" pergi..

pendapatan produk akan turun 1%, dan laba - sudah 6%

(sementara rata-rata LTV/CAC masih di atas 3)

Dengan menskalakan segmen yang salah, tim menskalakan kekacauan operasional, bukan uang

Oleh karena itu, merata-ratakan metrik di seluruh basis adalah risiko

Selain rata-rata, perhitungan sering terdistorsi oleh 2 faktor lain:

CAC yang diremehkan
Ketika kita hanya menghitung anggaran iklan, tetapi tidak memperhitungkan gaji penjual dan on-boarding (yang bisa menambah 35-60% ke CAC)

Mengabaikan churn:
Ketika kita tidak memperhitungkan churn nyata di luar 1 tahun (berpikir bahwa pelanggan seperti itu akan bersama kita selamanya)


Agar tidak hidup dalam ilusi, ada baiknya menghitung ekonomi secara terpisah untuk setiap paket harga

(agar tidak memperbesar segmen dengan margin rendah).

Dan lebih sering memeriksa periode pengembalian pelanggan.

Jika di bawah 6 (B2C) atau 12 (B2B) bulan - modelnya terlalu lambat dan kemungkinan tidak akan lepas landas

Singkatnya..

Lihat angka dari berbagai sudut

Ini bukan obat mujarab, tetapi must have untuk masuk ke liga profesional

#paket_bundling