Proposisi nilai, atau value proposition, adalah fondasi pemasaran dan startup secara keseluruhan. Ini menjawab pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli produk tertentu. Jika seorang pemasar atau wirausahawan tidak dapat merumuskan proposisi nilai, tidak ada gunanya memulai penjualan atau promosi. Startup harus menjawab pertanyaan – siapa pelanggan saya, apa yang saya jual kepada mereka, dan dapatkah saya memproduksinya dengan harga dan bentuk yang tepat. Oleh karena itu, kita melihat bahwa proposisi nilai adalah setengah dari pertanyaan-pertanyaan ini. Ini adalah intisari yang kita peroleh dari wawancara yang dilakukan dan pengujian hipotesis.

Dalam menyusun proposisi nilai, ada dua jalur yang bisa ditempuh – pertama membuatnya, lalu memeriksa dan mengeditnya. Atau bisa juga mempelajari proses dan masalah audiens target, menemukan rasa sakit spesifik yang ingin “disembuhkan” oleh pelanggan, lalu merumuskan proposisi nilai untuknya. Kedua metode bekerja dengan baik, tetapi paling sering orang menggunakan yang pertama.

Apa itu Proposisi Nilai

Proposisi nilai adalah pesan yang menjelaskan mengapa pelanggan memilih produk atau layanan Anda. Ini seperti poster iklan yang dengan jelas menyebutkan manfaat apa yang akan diperoleh pelanggan jika memilih produk Anda.

Setiap poin harus menunjukkan masalah apa yang dimiliki pelanggan dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya. Lebih baik lagi jika Anda dapat menekankan apa yang membuat Anda lebih unggul dari pesaing.

Berdasarkan proposisi nilai, Anda dapat membuat strategi promosi merek dan menciptakan slogan iklan. Ini seperti fondasi di mana “rumah” pemasaran yang kokoh dan aman dibangun.

Contoh proposisi nilai dari perusahaan besar yang sudah dirumuskan sebagai slogan iklan:

Stripe – Pembayaran online dan mobile, dibuat untuk pengembang

Dollar Shave Club – Cukur hebat dengan beberapa dolar per bulan

Pagely – Kami membantu merek-merek terbesar dunia untuk menskalakan dan mengamankan WordPress

Cara Menulis Proposisi Nilai

Proposisi nilai adalah sesuatu di antara “fitur” produk Anda dan deskripsi permintaan konsumen. Artinya, untuk mendeskripsikan proposisi nilai, Anda perlu memahami dengan baik apa yang dapat kami berikan kepada pengguna melalui produk kami, apa yang mereka inginkan, dan dalam bentuk apa.

Ada contoh lama yang menjelaskan perbedaan antara fitur produk dan proposisi nilai – merek bor palu tidak menjual bor palu, melainkan lubang di dinding. Pelanggan sebenarnya tidak membutuhkan bor palu – itu adalah alat yang memberikan nilai, yaitu kemampuan untuk dengan cepat membuat lubang di dinding di mana saja tanpa memiliki keterampilan profesional.

Untuk memulainya, analisislah:

• keinginan pembeli — faktor emosional;
• kebutuhan — motivator rasional;
• ketakutan — hasil yang tidak diinginkan.

Misalnya, cobalah pahami apakah pembeli melihat produk Anda sebagai kesempatan untuk memengaruhi kecemasan atau reputasi mereka di tempat kerja, masalah dan tugas apa dalam hidup mereka yang mereka selesaikan, emosi apa yang muncul saat itu.

Ingat: bahkan jika klien bukan individu, melainkan perusahaan, saat membeli mereka tetap bisa dipandu oleh emosi, bukan motivator rasional, karena keputusan pada akhirnya diambil oleh satu orang.

Gunakan pertanyaan yang disusun oleh Harvard Business School. Mereka menyederhanakan proses penyusunan proposisi nilai menjadi tiga pertanyaan:

• Pelanggan mana yang akan Anda layani?
• Kebutuhan apa yang ingin Anda penuhi?
• Harga relatif berapa yang akan memberikan nilai yang dapat diterima bagi pelanggan dan profitabilitas yang dapat diterima bagi Anda?

Tergantung pada produk atau layanan Anda, Anda dapat memulai analisis dari pertanyaan pertama atau kedua. Bersama-sama, ketiga pertanyaan membentuk segitiga yang memungkinkan Anda menyusun proposisi nilai yang ringkas.

Setelah Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, Anda akan memahami nilai mana yang paling penting. Misalnya, penghematan biaya, produk terbaik di pasar, atau pengalaman baru.

Juga pikirkan apakah perusahaan Anda memperluas pasar, memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi. Contoh yang baik adalah iPad. Apple menciptakan permintaan yang tidak ada sebelum gadget ini muncul di pasar.

Gunakan rumus Steve Blank untuk “menyuling” ide. Steve Blank adalah mantan karyawan Google, pencipta delapan startup sukses. Dia memperhatikan bahwa banyak pendiri startup menekankan fitur produk, bukan keunggulannya. Blank mengusulkan rumus sederhana yang membantu mengubah hasil brainstorming menjadi proposisi nilai yang sederhana.

Kami membantu X melakukan Y, dengan melakukan Z.

Ini adalah template yang intuitif dan membantu Anda menemukan proposisi Anda sendiri. Seringkali, hal pertama yang terlintas dalam pikiran adalah yang terbaik.

Berikut, misalnya, proposisi nilai untuk bisnis yang terkait dengan copywriting: “Saya membantu tim pemasaran menemukan resonansi dengan audiens target dengan menyusun teks yang akurat dan emosional.”

Kedai kopi lokal mungkin memiliki proposisi nilai seperti ini: “Kami membantu pelanggan kami merasa baik dan melakukan perbuatan baik dengan menyajikan kopi kerajinan di kafe yang berorientasi sosial.”

Metode ketiga bekerja lebih baik jika setiap anggota tim menemukan proposisi nilai mereka sendiri. Kemudian bandingkan: ini dapat memberikan informasi berguna tentang prioritas setiap orang.

Sekarang, setelah Anda melakukan riset dan memahami semuanya, saatnya mencoba menyusun proposisi nilai menggunakan template kami. Ini sedikit lebih luas daripada model Steve Blank. Oleh karena itu, tidak bisa langsung digunakan sebagai slogan pemasaran, tetapi semuanya akan langsung jelas dan lebih mudah diisi.

Hal Penting tentang Proposisi Nilai

Proposisi nilai adalah teks singkat dan meyakinkan di mana perusahaan menjelaskan mengapa pelanggan harus memilih produk atau layanannya.

• Bicaralah dalam bahasa pelanggan. Proposisi nilai Anda harus dapat dipahami dan dekat dengan audiens target Anda.
• Tinjau kembali proposisi nilai Anda. Bahkan jika Anda sudah memiliki teks siap, luangkan waktu untuk memeriksa dan memperbaruinya secara berkala. Pelanggan dan pasar terus berubah, dan proposisi Anda harus berubah bersama mereka.
• Dengarkan pelanggan Anda. Perhatian terhadap umpan balik akan membantu Anda meningkatkan proposisi nilai dan lebih memenuhi kebutuhan audiens Anda.
• Tekankan perbedaan Anda. Jelaskan mengapa produk atau layanan Anda lebih baik dari pesaing. Ini akan membantu pelanggan memahami mengapa mereka harus memilih Anda.
• Fokus pada masalah dan solusi. Tunjukkan masalah apa yang dimiliki pelanggan dan bagaimana produk atau layanan Anda membantu menyelesaikannya.
• Gunakan proposisi nilai sebagai dasar. Atas dasar itu, Anda dapat membangun strategi promosi merek, membuat slogan iklan, dan materi pemasaran lainnya. Ini adalah fondasi pemasaran Anda, di mana kesuksesan bisnis Anda dibangun.

Tugas

Untuk memulainya, Anda perlu menyusun proposisi nilai yang direncanakan. Seperti yang kami tulis di awal – ini dapat dibuat sebagai hipotesis terlebih dahulu, lalu diuji dalam wawancara dan melalui eksperimen. Jadi pertama-tama buatlah proposisi nilai yang belum teruji, sebagai ide Anda. Ini akan memudahkan pengujian. Anda dapat melakukannya di halaman planner 16-19. Kami membuat beberapa halaman karena startup mungkin memiliki beberapa proposisi nilai. Setiap proposisi nilai adalah satu produk, satu fitur, dan satu audiens target.

Contoh