Wawancara Bermasalah

Apa itu wawancara masalah dan wawancara solusi?

Wawancara masalah — adalah metode pengumpulan informasi di mana Anda berkomunikasi dengan calon pelanggan untuk mengidentifikasi masalah dan kesulitan mereka. Tujuan wawancara ini adalah untuk memahami kesulitan apa yang dihadapi audiens target Anda dan tugas apa yang paling relevan bagi mereka.

Wawancara solusi dilakukan pada tahap berikutnya, ketika Anda sudah memiliki gambaran tentang masalah pelanggan. Di sini Anda menguji hipotesis Anda tentang solusi yang mungkin, mendiskusikannya dengan responden yang sama atau kelompok baru. Tujuannya adalah untuk memahami sejauh mana solusi yang Anda usulkan benar-benar akan membantu pelanggan dan dibutuhkan di pasar.

Mengapa kita memilih cara-cara ini?

Salah satu tugas terpenting startup adalah memahami tugas atau masalah pengguna apa yang kita selesaikan, apakah itu benar-benar masalah bagi mereka, dan apakah pengguna bersedia membayar untuk solusi tersebut. Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan wawancara masalah, dan juga lebih murah dan lebih cepat. Melakukan 8-10 wawancara masalah adalah masalah satu hari kerja, dan sebagai hasilnya Anda akan mendapatkan semua informasi yang diperlukan. Dari tugas utama yang diselesaikan oleh wawancara masalah, perlu diperhatikan:

Pemahaman mendalam tentang pelanggan: Wawancara masalah memungkinkan Anda untuk lebih memahami kebutuhan dan masalah audiens target, yang merupakan dasar untuk pengembangan produk.
Pengujian hipotesis: Wawancara solusi membantu menguji dan menyempurnakan hipotesis tentang solusi yang mungkin, meminimalkan risiko menciptakan produk yang tidak diperlukan.
Penghematan sumber daya: Melakukan wawancara membutuhkan lebih sedikit sumber daya dibandingkan dengan meluncurkan pengujian atau prototipe skala penuh.
Adaptasi awal: Anda dapat melakukan perubahan pada produk pada tahap awal berdasarkan data yang diperoleh, yang memungkinkan Anda menghindari kesalahan besar di masa depan.

Anda harus memulai dengan analisis hasil

Sebelum beralih ke melakukan wawancara masalah, penting untuk menganalisis hasil apa yang Anda harapkan dan keputusan apa yang akan Anda buat berdasarkan hasil tersebut. Ini akan membantu menghindari interpretasi subjektif dan kesimpulan yang tergesa-gesa. Jika Anda tidak menetapkan tujuan, maka setelah wawancara Anda akan mulai "bernegosiasi" dengan diri sendiri dan tim, mencoba membela pekerjaan yang telah dilakukan, jadi pastikan untuk memutuskan sebelum wawancara – apa yang akan Anda lakukan, misalnya, jika Anda hanya mendapatkan konfirmasi dalam 2 dari 10 wawancara, apakah Anda menutup proyek atau mengubah audiens? Proses analisis dapat dibagi menjadi beberapa tahap berikut:

Perencanaan eksperimen

Menetapkan tujuan eksperimen: Rumuskan dengan jelas apa yang ingin Anda ketahui.
Kondisi pelaksanaan eksperimen: Tentukan dalam kondisi apa wawancara akan dilakukan untuk memastikan keandalan data yang maksimal.
Pemilihan parameter input dan output: Tentukan data apa yang akan Anda kumpulkan dan indikator apa yang akan menjadi kunci untuk pengambilan keputusan.
Model matematika eksperimen: Jika memungkinkan, kembangkan model yang akan membantu menafsirkan data yang diperoleh.
Menetapkan akurasi yang diperlukan: Tentukan tingkat akurasi hasil yang dapat Anda terima.
Menentukan metode analisis data: Putuskan terlebih dahulu bagaimana Anda akan menganalisis data yang diperoleh.
Verifikasi data yang diperoleh: Siapkan metode untuk memeriksa dan memverifikasi informasi yang dikumpulkan.
Interpretasi hasil: Tentukan bagaimana Anda akan menafsirkan data dan kesimpulan apa yang akan ditarik.

Apa yang harus dilakukan?

Keputusan dibuat sebelum wawancara dimulai: Tentukan keputusan apa yang akan Anda buat berdasarkan berbagai kemungkinan jawaban.
Kita harus memahami apa yang kita cari sebelum eksperimen dimulai: Tentukan dengan jelas tujuan dan sasaran wawancara.
Sebelum melakukan wawancara, kita memodelkan jawaban dan memutuskan apa yang akan kita lakukan dengannya: Bayangkan kemungkinan jawaban dan pikirkan bagaimana Anda akan bereaksi terhadapnya.
Verifikasi setiap pernyataan: Semua data dan kesimpulan harus diperiksa kebenarannya.
Abaikan lonjakan statistik: Jangan menyerah pada data acak yang dapat mendistorsi gambaran keseluruhan.
Jangan terbawa emosi: Tetaplah objektif dan jangan biarkan emosi memengaruhi keputusan Anda.

Di mana mencari responden

Bagian tersulit bagi sebagian besar pendiri. Menemukan sekelompok orang yang akan kita ajak bicara. Jika Anda menunjukkan kreativitas dan ketekunan, Anda akan dengan mudah mengumpulkan orang yang setuju untuk melakukan wawancara. Penting – wawancara masalah bukanlah "menjual" produk Anda, tetapi penelitian tentang masalah seseorang. Anda dapat mengubah wawancara masalah menjadi wawancara solusi jika responden setuju. Biasanya mereka setuju, karena selama percakapan mereka sendiri menyoroti "rasa sakit" mereka, dan Anda menawarkan solusinya.

Kontak hangat:

"Hangat" – ini adalah kontak yang sedikit dipersiapkan untuk panggilan Anda. Ini bisa berupa kenalan, teman dari teman, mitra organisasi Anda.

Teman dari teman – publikasikan permintaan responden di media sosial Anda, pesan Anda akan dilihat oleh beberapa ratus orang, dan mereka juga memiliki beberapa ratus kenalan, jadi kami telah menjangkau 40.000 orang. Dan jika seseorang melakukan repost, lingkaran akan meluas. Segera setelah seseorang merespons, jangan hanya mengambil kontak, tetapi minta untuk diperkenalkan.
Komunitas – jika Anda adalah anggota komunitas profesional, kirimkan permintaan ke sana – orang tidak akan menganggap Anda sebagai orang luar dan lebih mungkin setuju untuk membantu.

Penting! Jangan ambil teman, hanya orang yang tidak terlalu dikenal.

Teman tidak boleh diambil, karena mereka akan bias, mereka mungkin menebak ke mana arah penelitian Anda, mereka akan mencoba mengkonfirmasi hipotesis Anda. Tetapi teman dapat sangat membantu Anda menemukan responden yang tidak Anda kenal.

Kontak dingin

Media sosial: Grup dan forum yang didedikasikan untuk industri Anda adalah sumber yang bagus untuk menemukan responden.
Platform profesional: LinkedIn dan situs khusus lainnya dapat membantu Anda menemukan profesional yang dapat memberikan wawasan berharga.
Layanan khusus: Platform untuk mencari responden, seperti Respondent.io, UserInterviews, dan lainnya.
Konferensi dan acara: Berpartisipasilah dalam acara industri di mana Anda dapat bertemu langsung dengan calon pelanggan.

Tunjukkan kreativitas – sebuah perusahaan yang memproduksi interkom mengumumkan perekrutan manajer penjualan dan mengundang karyawan pesaing untuk wawancara, di mana mereka mewawancarai mereka secara rinci tentang metode penjualan, jumlah, dll., dan karena para pekerja sangat ingin mendapatkan pekerjaan, mereka secara aktif menceritakan semua angka, kesulitan, dan semua proposisi nilai yang berhasil.

Isi halaman planner 37-38 dengan daftar responden.

Apa yang harus dipersiapkan sebelumnya

Rencana wawancara yang jelas: Tentukan tujuan, pertanyaan, dan urutan wawancara.
Skrip pertanyaan: Siapkan daftar pertanyaan, tetapi bersiaplah untuk fleksibilitas selama percakapan. Atau lebih baik – siapkan daftar, bacalah beberapa kali, lalu buang. Ini akan membantu Anda, tetapi tidak akan mengganggu selama percakapan. Ini harus diisi di halaman planner 39
Alat perekam: Pastikan Anda memiliki cara untuk merekam wawancara untuk analisis selanjutnya (misalnya, perekam suara, aplikasi perekam di ponsel cerdas).
Formulir catatan: Siapkan tempat untuk menulis catatan dan poin-poin penting. Gunakan halaman planner 40-50 untuk ini
Presentasi atau prototipe: Untuk wawancara solusi, Anda mungkin memerlukan representasi visual dari solusi Anda.

Aturan pelaksanaan

Ciptakan suasana saling percaya: Mulailah dengan pertanyaan sederhana agar responden merasa nyaman. Di sini Anda dapat menggunakan small talk, penting untuk sedikit membuat orang tersebut berbicara sehingga dia tidak menjawab dengan singkat dan tidak merasa seperti sedang diinterogasi.
Jangan menyela: Biarkan responden mengungkapkan pikirannya sepenuhnya. Tugas Anda bukanlah mengajukan semua pertanyaan, tetapi membangun percakapan sedemikian rupa sehingga responden tanpa petunjuk dan tekanan menceritakan sendiri tentang masalahnya, semakin banyak semakin baik.
Ajukan pertanyaan klarifikasi: Jika ada yang tidak jelas, mintalah penjelasan. Jika Anda melihat bahwa orang tersebut mengisyaratkan "rasa sakit", segera ajukan pertanyaan yang mengandung "Mengapa" untuk membuatnya berbicara dan memperjelas emosi.
Hindari bias: Jangan memaksakan ide Anda dan jangan mengarahkan responden ke arah yang Anda inginkan. Penting untuk tidak memberikan tekanan, karena banyak orang mudah menyerah dan akan mulai mengatakan apa yang ingin Anda dengar. Misalnya, jika Anda bertanya: "Ceritakan tentang masalah saat membeli tiket", ini adalah tekanan. Responden akan ingin menjawab Anda dan akan mulai menciptakan masalah, atau "membesar-besarkan" mereka, dan Anda akan mendapatkan informasi yang salah. Periksa semua pertanyaan untuk netralitas. Tentang tiket, pertanyaan yang benar adalah "Ceritakan tentang pengalaman masa lalu Anda membeli tiket pesawat". Dan jika orang tersebut tidak menyentuh masalah atau kesulitan selama menjawab, maka itu tidak ada.
Catat poin-poin penting: Rekam pertemuan Anda dengan perekam suara. Jangan membuat catatan selama wawancara – itu akan mengganggu Anda. Setelah pertemuan, pastikan untuk mendengarkan dan menganalisis wawancara. Jika tidak ada rekaman wawancara, maka itu tidak dapat diperhitungkan.
Tanyakan hanya tentang pengalaman: Pertanyaan harus hanya tentang tindakan yang telah dilakukan seseorang. Tidak boleh ada pertanyaan tentang fantasi atau masa depan. Seseorang harus menceritakan tentang proses yang terjadi dalam hidupnya, dan semakin "segar" semakin baik, jika seseorang membeli tiket 7 tahun yang lalu, pengalaman itu tidak relevan.
Bekerja hanya satu lawan satu: jangan melakukan wawancara ketika ada dua responden atau lebih. Anda juga datang sendiri. Jika ada dua responden, salah satu dari mereka dapat memberikan tekanan pada yang lain. Seorang karyawan tidak akan menyoroti masalah dalam pekerjaannya di hadapan manajer. Jika ada beberapa orang dari pihak Anda, itu akan membuat responden tidak nyaman. Ini tidak hanya berarti bahwa hanya satu orang yang duduk di meja, tetapi jika Anda memahami bahwa orang lain mendengarnya dan itu dapat mengganggu, maka wawancara seperti itu tidak boleh diperhitungkan. Pastikan orang tersebut berada dalam suasana di mana dia dapat menjawab dengan jujur.
Jangan mengungkapkan kartu terlalu dini: jangan ceritakan tentang proyek Anda sampai Anda menyelesaikan wawancara masalah. Anda dapat menceritakan tentang produk Anda dalam kerangka wawancara solusi, tetapi pastikan bahwa semua pertanyaan tentang masalah dan rasa sakit telah Anda ajukan. Hasil wawancara semacam itu harus ditafsirkan secara terpisah, sebagai dua wawancara yang dilakukan – satu masalah, satu solusi, dan lebih baik untuk memahami dengan jelas di mana Anda beralih dari satu ke yang lain.

Tugas

Pertama, mari kita cari daftar responden dan isi template. Untuk setiap hipotesis yang diuji, kita membutuhkan 10 wawancara, jadi jangan malas dan temukan 10 responden. Dengan satu orang, wawancara hanya dapat dilakukan satu kali.

Contoh pengisian

FAQ

Bagaimana jika saya tidak merekam wawancara?

Seperti yang dikatakan dalam sebuah iklan, "Jika tidak diunggah, berarti tidak terjadi". Sangat penting untuk memisahkan proses melakukan wawancara dan menganalisis hasil. Terkadang selama wawancara, kita mungkin merasa bahwa orang tersebut mengkonfirmasi semua hipotesis, tetapi ketika kita mendengarkan rekaman, kita menyadari bahwa sebenarnya karena emosi, tampaknya hipotesis dikonfirmasi, tetapi sebenarnya tidak ada pernyataan dalam ucapan responden. Oleh karena itu, jika rekaman tidak dibuat, maka wawancara tidak dihitung, dan responden "rusak", wawancara kedua tidak dapat dilakukan dengannya.

Saya tidak sengaja menceritakan tentang produk kami di awal, apa yang harus dilakukan?

Anda dapat tidak memperpanjang wawancara, tetapi tetap melakukannya agar tidak menyinggung responden. Namun, hasil wawancara semacam itu sebaiknya tidak diperhitungkan.

Responden tidak terbuka dan menjawab dengan singkat, apa yang harus dilakukan?

Berhentilah dan jangan ikuti skrip terlebih dahulu, pastikan Anda tidak mengajukan pertanyaan tertutup. Cobalah untuk memahami apa yang membatasi orang tersebut – mungkin waktu yang tidak tepat, dia lelah atau takut dengan rekaman, atau mungkin dia tidak suka percakapan telepon sama sekali. Jika Anda tidak dapat membuat orang tersebut berbicara dengan small talk atau suasana, Anda dapat mencoba menunda percakapan, karena tidak ada gunanya dari lawan bicara yang tertutup atau kesal.

Haruskah saya membicarakan hal lain selain proses dan pengalaman?

Saya selalu "merilekskan" lawan bicara di awal wawancara – berterima kasih karena telah setuju untuk datang dan meluangkan waktu untuk ini. Saya sedikit bertanya tentang perusahaan, tentang kota asalnya, saya bisa bertanya tentang cuaca, jika memungkinkan saya menyelipkan lelucon. Awal percakapan, terutama menit-menit pertama, tidak pernah tentang wawancara. Tujuannya adalah untuk menciptakan suasana saling percaya.