Saya pernah mendengar cerita tentang demonstrasi sistem pintar untuk RZD (Kereta Api Rusia).

Permasalahan yang jelas
Solusi yang tepat secara teknis
Perhitungan pengembalian investasi dan dampaknya

Sepanjang demonstrasi, perwakilan calon pelanggan aktif berdiskusi, mengangguk setuju, dan tampak sangat antusias.

Kemudian pertanyaan
Jawaban yang beralasan
Sepertinya solusi sudah terjual

Sampai pada akhirnya seorang pria berkata:

Terima kasih, teman-teman!
Semuanya keren.

Hanya satu hal yang saya tidak mengerti..

Siapa yang akan dipenjara jika sistem ini gagal?!


Tidak ada jawaban
Kesepakatan batal

Maksud saya..

Nilai produk untuk bisnis besar biasanya dicari tim di sekitar "pertumbuhan pendapatan" dan/atau "pengurangan biaya"

Namun kenyataannya, di tingkat manajemen puncak, mereka membeli dua hal: tidur nyenyak dan KPI

Jika software untuk manajemen cerdas mesin di pabrik mati, dan saat diperbaiki, klien kehilangan ratusan juta rubel karena downtime dan keterlambatan pengiriman..

Maka LPR (pengambil keputusan) akan dipecat

Karena itu, "kami akan meningkatkan produktivitas Anda sebesar 8%" dan "solusi akan terbayar hanya dalam 16 bulan" itu bagus

Tapi sepertinya LPR akan membayar 3 kali lebih banyak..

Jika kami bisa memberinya alibi di depan dewan direksi bahwa dia memilih solusi paling andal (dan karenanya termahal) di pasar

Asuransi tidur nyenyak bagi manajer puncak, yang menjamin pengurangan risiko pribadi secara maksimal

Nilai yang tidak boleh diabaikan saat mengembangkan solusi

Itu yang pertama

Dan kedua.

Jika nilai produk tepat mengenai sasaran strategis (tugas) perusahaan..

Tapi tujuan itu harus dicapai dalam 3-4 tahun..

Sementara KPI pribadi LPR untuk tugas ini hanya untuk 1-2 tahun

Maka produk sangat penting untuk memberikan dampak tepat pada KPI tersebut

Karena jika solusi tidak berjalan
Atau ada kendala saat implementasi

LPR yang akan disalahkan.
(itu risiko kariernya)

Dan jika di sisi lain timbangan kosong - lebih baik menolak!

daripada melakukan inovasi jangka panjang demi kebaikan bersama

(dengan risiko Anda sudah tidak ada di perusahaan saat mereka bersulang untuk bonus tahunan kesuksesan)


Oleh karena itu..

Bukan hal baru bahwa Enterprise tidak membeli software - mereka membeli hasil

Namun dalam mencari nilai global bagi bisnis..

Ingatlah bahwa keputusan di dalam tetap dibuat oleh manusia nyata.

Yang ingin menemukan keseimbangan pribadi antara tanggung jawab pribadi dan keuntungan

Itulah pemikiran saya! Bagaimana menurutmu?

Bagikan pengalaman bekerja dengan korporasi. Menarik!

#pencarian_nilai