Beberapa waktu lalu saya bekerja di perusahaan IT yang mengembangkan perangkat lunak untuk manajemen armada.

Saya yakin bahwa di SaaS massal untuk manajemen armada tidak ada uang

- persaingan ketat
- akuisisi mahal
- biaya langganan rendah

Oleh karena itu, upaya tim difokuskan pada solusi khusus untuk beberapa industri.

Betapa terkejutnya saya ketika tak lama kemudian di "pasar massal" Rusia, SaaS dari Belarus mulai tumbuh pesat

Ya, produknya bagus. Tapi banyak yang seperti itu di pasar.

Harga dan model monetisasi untuk klien juga kurang lebih sama dengan yang lain

Pertanyaan logis - bagaimana?!

Inovasi bukan pada fitur

Mereka menyadari bahwa klien mereka bukanlah pemilik armada. Klien mereka adalah mitra!

Perusahaan yang sudah bekerja dengan armada ini.

Misalnya, pengusaha perorangan dan PT yang setiap hari (kadang tanpa hari libur) memasang dan merawat, misalnya, peralatan GPS.

Dan apa yang mereka lakukan?

Perangkat lunak yang (terutama) disukai dan nyaman bagi mitra, bukan pengguna akhir.

Ditambah kondisi kemitraan yang menarik untuk penjualan, grup chat mitra bersama, materi POS yang keren, pelatihan, dukungan.

Hasilnya
- biaya minimal untuk tenaga penjual sendiri
- implementasi dan dukungan hampir gratis
- pertumbuhan basis klien yang cepat

Belakangan saya tahu bahwa strategi ini disebut Partner-Led Growth (pertumbuhan melalui mitra)

Artinya sederhana

Anda memperluas jangkauan dan mengurangi CAC karena mitra sudah memiliki kepercayaan dan akses ke target audiens, dan sebagai imbalannya Anda membayar komisi dari setiap penjualan.


Penting!

PLG bukan tentang "meluncurkan program referral dan menunggu prospek". Ini tentang aturan dan kontrol

Tanpa manajemen harga, diskon, promosi - program kemitraan berubah menjadi kekacauan.

Oleh karena itu..

Jika Anda sedang mengerjakan strategi Go-To-Market produk Anda dan melihat ke arah penjualan melalui mitra

Perhatikan:

1) Peran mitra dalam CJM klien
- apakah dia hanya membawa prospek?
- atau juga mengimplementasikan?
- apakah dia menangani dukungan?

(ini menentukan margin yang Anda berikan kepadanya)

2) Harga dan diskon
- apakah harga mitra seragam? atau bertingkat?
- bisakah mitra memberikan diskon kepada klien?
- bagaimana prospek ditetapkan?

(teka-teki penting dalam unit ekonomi kemitraan)

3) Motivasi
- komisi hanya untuk penjualan pertama?
- untuk retensi / upsell?

(ini memengaruhi persyaratan sumber daya dan kompetensi mitra)


Saya mempertimbangkan pengalaman rekan-rekan Belarusia. Salah satu produk mulai dijual melalui integrator.

Kami menghasilkan uang. Meskipun jauh lebih sedikit dari yang seharusnya, ternyata.

Karena pada awalnya kami tidak menghitung unit ekonomi dengan baik..

Karena tidak ada saluran Telegram yang berguna seperti ini

Tapi Anda memilikinya. Nikmati dengan senang hati

Saya akan senang dengan pertanyaan Anda

#GTM_strategi