Skrip Anti-Diskon.
Apa yang harus dilakukan jika diminta diskon

Mari jujur.

Seberapa sering sales datang dengan teriakan
- bahwa klien siap masuk
- tapi minta diskon 15%
- harus segera tanda tangan

Dan kamu setuju..

(saya dulu juga sering melakukannya)

Tim produk dalam mengejar bonus pribadi rencana penjualan melakukan kesalahan yang sama

Mereka memperdagangkan harga, bukan nilai

Mari kita bahas mengapa pendekatan ini cenderung buntu, dan bagaimana menutup deal dengan lebih elegan.

Saat kamu menyetujui diskon, kamu melakukan dua kesalahan yang tidak menyenangkan:

1. Merendahkan produk
Kamu secara harfiah mengkonfirmasi bahwa 100.000 rubel per bulanmu adalah harga yang terlalu tinggi, dan sebenarnya produk itu bernilai 85.000

2. Mempersulit pertumbuhanmu sendiri
Ada indikator yang disebut retensi pendapatan (yang NRR itu). Jika tahun ini kamu menjual seharga 85K, bukan 100K, maka tahun depan, hanya untuk tetap di tempat yang sama, kamu harus memeras dari klien kembali bahkan bukan 15%, melainkan 17,6%

Dan klien sudah terbiasa dengan diskon.


Katakanlah, investor sering melihat ini sebagai ketidakmampuan tim untuk mempertahankan nilai produk.

Apa yang sebaiknya dicoba lakukan secara berbeda?

Mari kita lihat contohnya

Bayangkan layanan otomatisasi pemasaran.

Klien berkata: "Mahal, beri diskon 15%, atau kami pergi ke kompetitor"

Alih-alih langsung memotong tagihan dari 100K menjadi 85K..

Katakan ini:

"Mari kita pertahankan harga awal, tetapi sebagai bonus, Anda mendapatkan akses ke modul AI-analitik selama setahun penuh, yang biasanya berharga 30K!"


Apa idenya:

Klien akan mendapatkan keuntungan sebesar 360.000 rubel per tahun dan bisa merasa seperti pahlawan yang berhasil mendapatkan kondisi luar biasa.

Kamu menyimpan uang tunai, karena biaya untuk membuka akses ke modul yang sudah jadi hampir nol.

Dan juga "menggoda" klien dengan fitur berguna lainnya.

Orang tidak selalu ingin membayar lebih sedikit

Lebih sering mereka hanya ingin merasa bahwa dengan uang mereka, mereka mendapatkan hasil maksimal.

Diskon membuatmu terlihat murahan, sedangkan bundling yang cerdas membuatmu terlihat murah hati.

Alih-alih memberikan uang tunai, berikan "kelebihan digital":

- Modul
- Gigabyte yang tersedia
- Tempat kerja
- Permintaan API
- dan seterusnya

Bahkan dukungan prioritas, pelatihan tambahan, atau kustomisasi khusus bisa lebih murah bagimu daripada jumlah diskon

Tapi secara signifikan akan meningkatkan loyalitas dan NPS


Tentu, tidak semua klien akan setuju.

Dan beberapa akan bersikeras pada diskon uang tunai

Idenya sederhana

Saat lain kali tanganmu ingin menyetujui diskon..

Berhentilah dan tanyakan pada dirimu sendiri:

"Apa yang bisa saya tambahkan ke keranjang klien sehingga dia merasa seperti pemenang, tanpa mengambil uang dari kantong saya?"

Selamat akhir pekan yang marjinal

#diskon