Berhenti Menebak!
(studi kasus perusahaan miliaran yang mengubah RnD mereka)

Bukan rahasia lagi bahwa banyak startup menginjak penggaruk yang sama - mereka mengembangkan produk, lalu mencoba menjualnya.

Namun, bahkan pemain besar dengan tim yang kuat, anggaran besar, dan saluran penjualan yang mapan bisa melakukan hal yang sama selama bertahun-tahun.

(akibatnya, perangkat yang kelebihan fitur semakin tidak diminati pembeli)

Kisah Dräger Safety menunjukkan mengapa pendekatan perlu diubah.

Dräger adalah salah satu pemimpin global dalam keselamatan industri.

- Pendapatan hampir €2 miliar per tahun
- 15.000+ karyawan
- Hadir di lebih dari 100 negara

Keahlian teknik dan basis RnD yang sangat kuat dengan banyak paten dan pengetahuan.


Masalah dengan cara lama

Dulu di Dräger Safety, para insinyur duduk di ruang konferensi dan menganalisis apa yang dibutuhkan pelanggan.

Informasi datang dari tenaga penjualan yang hanya meminta satu hal: turunkan harga dan tingkatkan kualitas.

Plus, jika pesaing menambahkan fitur tertentu - maka kami harus segera menambahkannya juga.

Hasilnya?

Produk yang rumit, mahal untuk diproduksi, dan permintaannya terus menurun.

Bagaimana semuanya berubah?

Kepala unit RnD yang baru mengambil langkah radikal - mengeluarkan para insinyur dari kantor

Mereka pergi ke lokasi tempat pelanggan mereka bekerja. Mengamati, mendengarkan, bertanya

Misalnya, dalam percakapan dengan pekerja terowongan saluran pembuangan, terungkap bahwa yang membuat mereka kesal pada penganalisis gas bukanlah kurangnya fitur, melainkan dua masalah spesifik

1) Pejalan kaki sering menyenggol penganalisis dengan kaki dan menjatuhkannya ke dalam lubang got

2) Saat hujan, sinyal penganalisis sangat lemah sehingga pekerja harus terus-menerus naik turun dari lubang got


Setelah menganalisis wawancara, tim pengembangan (alih-alih menambahkan fitur teknis baru) menerapkan 2 perubahan sederhana:

1) Membuat penganalisis gas dengan konstruksi kaki yang sangat tahan terhadap jatuh

2) Menambahkan sinyal visual yang terang dan suara yang keras.

Dan setelah itu.. mereka menaikkan harga 35% lebih tinggi dari pesaing

Menurutmu apa yang terjadi dengan penjualan mereka? Mungkin turun?

Penjualan melampaui target 250%

(saya pikir mereka bisa menaikkan harga lebih tinggi lagi)

Mengapa ini berhasil? Tim produk tidak menebak-nebak!

Mereka bertanya kepada pelanggan tentang konsep sebelum pengembangan. Mencari tahu peningkatan mana yang bersedia mereka bayar. Memahami fitur mana yang sama sekali tidak dibutuhkan.

Dalam beberapa tahun berikutnya, Dräger Safety mengintegrasikan pendekatan ini ke dalam budaya pengembangan mereka

Mereka membentuk departemen pemantauan konsumen yang kini terlibat dalam setiap proyek.

Tidak ada produk yang mendapat lampu hijau tanpa analisis ini.


Kesimpulan utamanya sederhana - berhenti menebak!

Kita keluar menemui pelanggan. Berbicara dengan mereka tentang masalah yang ingin mereka selesaikan. Cari tahu berapa banyak mereka bersedia membayar untuk itu.

Ini bukan formalitas - ini adalah fondasi untuk monetisasi produk yang tepat.

Selamat akhir pekan yang fundamental