Uji Coba atau Freemium:
bagaimana memberikan kesempatan mencoba produk tanpa kehilangan pendapatan

Kita baru saja meluncurkan produk

Muncul pertanyaan sederhana

Bagaimana cara melibatkan pengguna baru?

(dan tetap menjaga motivasi mereka untuk membayar)


Karena, untuk mengambil keputusan, kebanyakan orang ingin meraba, menyentuh, dan merasakan semuanya

Biasanya terlintas 2 opsi: uji coba dan freemium

Uji coba adalah ketika kita memberikan akses penuh ke fungsionalitas untuk jangka waktu terbatas (biasanya 14 hari)

Freemium adalah tentang akses selamanya, tetapi ke jumlah yang sangat minimal dari sesuatu dalam produk (fitur, volume data, jumlah pengguna, dll)


Dan perbedaan model ini sangat mendasar
(karena mereka mengejar tujuan yang berbeda)

Uji coba bertujuan untuk meningkatkan pendapatan saat itu juga

Ini langsung menunjukkan produk dalam segala keindahannya. Dan pada saat yang sama menciptakan kelangkaan buatan dengan tenggat waktu, memaksa calon pelanggan untuk lebih cepat mengambil keputusan pembayaran.

Ini cocok untuk kita jika produk kita kompleks dengan harga tinggi, dan tidak bisa dinilai secara parsial.

Risiko utamanya adalah jika pengguna kita tidak berhasil mencapai "Momen-Aha" dalam 14 hari itu, maka kemungkinan besar dia akan hilang.

Oleh karena itu, memilih uji coba, sangat penting bagi kita untuk membangun on-boarding yang kuat (melalui UI dan petunjuk bawaan atau dengan bantuan manajer dukungan)


Freemium lebih tentang memperbesar basis pelanggan dan merebut pangsa pasar

Ketika perlu memotivasi pengguna untuk "berakar" dalam produk. Agar produk menjadi bagian dari rutinitas harian mereka.

Dan kemudian, melalui word of mouth, yang sangat mengurangi biaya akuisisi pengguna baru, bekerja untuk meningkatkan konversi pembayaran dan pertumbuhan LTV.

Jika kita memiliki produk yang sederhana, intuitif dengan harga rendah dan fungsionalitas yang semakin kompleks seiring pertumbuhan pelanggan, maka freemium adalah teman kita.

Risiko utama di sini adalah bahwa unit ekonomi kita tidak akan pernah positif. Karena seringkali persentase pembayar berada di kisaran 2-4%.

Oleh karena itu, untuk keberhasilan freemium, produk kita harus memiliki potensi jutaan pengguna dengan biaya akuisisi dan pemeliharaan mendekati nol.


Apakah ada alternatif lain?

Kita dengan cermat mengikuti tren dalam penetapan harga dan monetisasi, jadi kita tahu bahwa..

Model hibrida dan perilaku sedang aktif berkembang

Misalnya, uji coba terbalik semakin populer

Ketika kita secara otomatis memberikan akses penuh selama 14 hari

Dan jika klien setelah itu tidak membayar - kita tidak memblokir, tetapi mengembalikan ke fungsionalitas minimal versi gratis


Tren lainnya - pengikatan kartu wajib

Dalam uji coba, kita memotong setidaknya 1 rubel dari pengguna untuk segera memvalidasi kemampuan pembayarannya.

Sepertinya pengikatan kartu adalah hambatan psikologis yang menyaring pengguna yang tidak ditargetkan sejak awal.

Tapi tidak ada studi kasus pribadi
(juga tidak menemukan angka publik)

Selanjutnya - masalah pengujian dan pengukuran

Model apa yang kamu gunakan?

#penetapanharga