Dalam CustDev ada yang namanya "feature-value gap"

Yaitu ketika kita seolah berbicara tentang nilai, tapi kenyataannya - terjerumus ke dalam daftar keinginan fitur.

Dan kemudian tim membuat 7 tombol lagi. Tapi uang tidak bertambah.

Contoh,

Dalam wawancara klien berkata:
"Butuh integrasi dengan X"

Dan kamu mencatatnya sebagai nilai.

Padahal nilai sebenarnya bisa sangat berbeda. Misalnya,

"..agar data tidak dipindah manual antar sistem, karena sering salah dan kehilangan uang"


Produkmu hanyalah salah satu cara untuk memberikan nilai.

(terkadang bukan yang terbaik)

Feature-value gap bisa terjadi karena beberapa alasan

1. Klien pada umumnya cenderung berpikir dalam fitur

Karena itu lebih mudah diucapkan.

Tentang nilai perlu mengingat kasus, menghitung waktu/risiko, mengakui masalah.

Tapi menyebut fitur itu mudah: "Keren, kalau bisa melakukan ini"


2. Kita sendiri memprovokasi dengan pertanyaan

"Fungsi apa yang Anda butuhkan?"
"Apa yang kurang dari produk?"

Pertanyaan seperti ini hampir pasti menghasilkan backlog keinginan, bukan nilai


3. Klien bingung antara "nyaman" dengan "penting"

Seseorang mungkin benar-benar menginginkan dashboard yang indah. Karena itu menyenangkan.

Tapi dia akan membayar untuk hal yang mengurangi risiko, menambah uang, menghemat waktu, membantu kepatuhan, dll.


4. Kita tidak mempertimbangkan peran yang berbeda

Pengguna akan berkata "saya ingin tombol".

Tapi atasannya akan membayar untuk "kontrol, risiko, kecepatan, ekonomi".

Jika wawancara hanya dengan pengguna, mudah terjebak dalam fungsionalitas.


Saya pikir, beberapa dari ini pasti akan kamu temui dalam wawancaramu.

Kalau begitu..

Beberapa aturan dari pengalaman tentang cara lebih sering menghindarinya

Aturan 1: mulai bukan dari produk, tapi dari situasi nyata

Alih-alih "apa yang dibutuhkan?" tanyakan "kapan terakhir kali terjadi sesuatu?"

Apa yang paling tidak menyenangkan/mahal dalam situasi itu? Bagaimana akhirnya? Berapa banyak uang (waktu, stres) yang dihabiskan?


Tujuanmu adalah menggali konteks + konsekuensi

Aturan 2: "ingin fitur" selalu diterjemahkan menjadi "untuk apa?"

Tangga "mengapa" yang lama..

Butuh integrasi? Bagus! Untuk apa?

Apa yang akan berbeda jika itu ada? Dan jika tidak ada - apa yang rusak? Siapa yang menderita?


Setelah 3-4 "mengapa" biasanya muncul nilai sebenarnya

Aturan 3: catat nilai dalam format "hasil", bukan "solusi"

Rumusan insight yang buruk: butuh ekspor ke PDF

Yang baik: perlu dalam X menit mengumpulkan laporan untuk klien tanpa koreksi manual, jika tidak deadline terlewat dan kena denda


Fitur bisa berupa PDF.
Atau bisa juga tautan
Atau API, template, pengiriman otomatis

Yang penting adalah hasilnya.

Aturan 4: periksa signifikansi nilai melalui harga kesalahan

Jika ini tidak diselesaikan dalam 3 bulan ke depan - apa yang akan terjadi?

Dan skenario terburuknya? Berapa biayanya (kira-kira)?


Jika kamu mendengar jawaban tentang tidak nyaman tapi bisa diatasi - kemungkinan besar itu bukan nilai, melainkan kenyamanan.

Dan yang terakhir..

Ingatlah bahwa setelah wawancara ke-100, sesuatu akan menjadi sedikit lebih jelas

Semoga kamu mendapat insight yang keren!

#pencarian_nilai