Bayangkan kita memutuskan untuk menjual "keran pintar"

Pasang di apartemenmu dan hemat air!

Metrik harga mana yang akan kita pilih?
(metrik harga adalah untuk apa kita memungut uang)

Untuk kerannya sendiri?
Untuk jumlah orang di apartemen?
Untuk liter yang melewati keran?
Atau volume air yang dihemat?

(di sini idenya habis)

Semua ini adalah contoh sederhana dari tangga metrik

Mengapa tangga..

Biasanya produk berkembang secara iterasi, langkah demi langkah.

Dan, biasanya, dengan setiap iterasi tim mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang nilai pelanggan yang paling berharga.

Bersamaan dengan pemahaman ini, metrik harga utama juga berubah

Dalam startup prospektif kita..

Memungut uang untuk keran pintar itu sendiri adalah metrik yang paling nyaman di awal.

Mudah dipahami, dihitung, dibandingkan, cepat dikemas dalam penawaran, dll.

TETAPI!

Masalahnya adalah bahwa keran itu sendiri hanyalah alat, "fitur", cara untuk memecahkan masalah pelanggan.

Nilainya bukan di situ.

Dan semakin rendah nilai penawaran bagi pelanggan, semakin rendah peluang kita masuk daftar Forbes.

Dan seiring waktu melalui wawancara / observasi / tes kita memahami bahwa metrik yang lebih menguntungkan dan skalabel bagi kita harus selalu lebih dekat dengan manfaat nyata pelanggan.


Jadi begitulah "tangga" muncul

Mengapa itu penting?

Ini adalah alat manajemen laba

Karena, meskipun pendapatan produk tumbuh, dan tim senang, tetapi metrik harga yang dipilih buruk..

(atau tidak memperhitungkan perubahan konteks)

Kita bisa mendapatkan..

Peningkatan churn pelanggan yang membayar (menjual mahal kepada mereka yang mendapat sedikit manfaat)

Atau peningkatan biaya (menjual murah kepada mereka yang sangat membebani sumber daya)

Atau penurunan ARPU (ketika pelanggan kita tumbuh, tetapi mereka membayar sama)


Dan secara umum

Jika tidak mengelola tangga metrik, kita bisa mengumpulkan pelanggan "lama" dengan kondisi "salah"

(saat mencoba mengubahnya - mendapat kebencian dan "kita ditipu")

Tangga metrik yang baik adalah ketika..

Kamu memahami untuk apa kamu memungut uang sekarang dan ke mana logisnya akan pergi dalam 12-24 bulan

Poin penting!

Akan selalu ada pelanggan yang suka curang: duduk 10 orang di 1 akun, memasukkan semua tugas ke 1 proyek, dll.

Dan di sini arsitektur metrik harga yang tepat juga bisa menghemat sumber daya dan sarafmu.


Karena tidak semua pelanggan sama-sama menguntungkan.

(tapi ini sudah cerita tentang segmentasi)

PS: Saya buat rencana langkah demi langkah kecil untuk mengumpulkan tangga metrik. Tulis di komentar "Rencana", akan saya kirim ke DM.

(harus ada cara untuk meningkatkan engagement di channel)

Dan beri reaksi pada postingan. Soalnya ada perasaan khianat bahwa saya menulis omong kosong yang tidak menarik

#metrik_harga