Pengusaha Pavel Avraamov dalam bukunya «Kebijaksanaan Go» menceritakan bahwa ia harus menerapkan taktik serupa (mengacu pada strategi Tiongkok "Mengepung Wei untuk menyelamatkan Zhao") ketika menghadapi masalah dalam bisnis. Perusahaannya «Akvastella» bergerak di bidang penjualan perlengkapan kamar mandi Italia yang mahal. Salah satu perusahaan besar memasok barang cacat dan menolak untuk menggantinya. Mereka menelepon, menulis, mengirim foto cacat yang jelas, tetapi orang Italia menjawab: itu masalah Anda, jika mau, kami bisa membuat lagi, tetapi dengan biaya Anda.

Apa yang bisa dilakukan perusahaan yang sangat kecil melawan perusahaan besar — pemimpin pasar? Untuk menyelamatkan «Zhao» — «Akvastella», perlu menemukan titik lemah perusahaan ini, yaitu jantung «Wei». Dan titik itu ditemukan. Avraamov memutuskan untuk menulis surat langsung kepada direktur. Secara singkat, isinya sebagai berikut:

«Jika Anda tidak mengganti produk yang jelas-jelas cacat, kami akan:
1. Memesan pemeriksaan produk cacat.
2. Mengeluarkan perusahaan Anda dari daftar harga kami.
3. Mengirim ke klien kami — 69 showroom perlengkapan kamar mandi dan mitra — foto cacat, seluruh riwayat, dan rekomendasi untuk tidak berurusan dengan Anda.
4. Mengirim surat kepada pemilik dan kepala departemen pembelian semua studio desain dan biro arsitektur Moskow — 523 kontak.
5. Di pameran terbesar Rusia, staf kami akan memberi tahu semua pembeli tentang insiden ini.
Kerugian perusahaan Anda akan jauh lebih besar daripada penggantian produk cacat senilai 4000 euro. Saya menunggu jawaban dalam waktu tiga hari kerja. Jika tidak ada tanggapan, kami akan mengambil tindakan yang disebutkan.»

Jadi, mereka menemukan titik lemah perusahaan — citra, dan menyerangnya.
Lalu apa yang dilakukan orang Italia? Mereka segera menghubungi «Akvastella» dan dalam waktu seminggu mengganti produk tersebut.

Ini saya menulis artikel tentang strategi negosiasi B2B yang paling efektif dan saya membaca buku «Licik seperti rubah, lincah seperti harimau» yang membahas 36 strategi Tiongkok populer dengan contoh nyata.

Segera akan lebih nyaman membaca saya di Max.