Keputusan pembelian seringkali tidak diambil oleh satu orang, ada pihak-pihak yang memengaruhi. Oleh karena itu, pengaruh kita harus diarahkan ke sasaran yang tepat. Untuk itu, kita bedakan tiga kelompok: Pembeli, Pembayar, dan Pengguna. Mari kita lihat contoh program untuk karyawan kantor, misalnya sistem CRM yang dibeli oleh perusahaan besar:

Pengguna - adalah karyawan biasa dan manajemen menengah yang akan berinteraksi dengan sistem. Mereka paling sering berhadapan dengan sistem, menulis ulasan di forum, dll., tetapi tingkat pengaruh terhadap pembelian hampir nol.

Pembayar - adalah pemilik anggaran. Direktur utama anak perusahaan tempat implementasi dilakukan. Dia tidak akan melakukan pemilihan, melainkan hanya menyetujui implementasi. Tingkat pengaruh terhadap keputusan pembelian lebih tinggi daripada pengguna, tetapi juga minimal.

Pembeli - adalah pihak yang melakukan transaksi itu sendiri. Dalam situasi ini, ini adalah orang yang bertanggung jawab untuk memilih perangkat lunak, kemungkinan besar wakil direktur bidang IT. Dialah yang akan memberikan tugas kepada bawahan untuk melakukan riset dan mengambil keputusan akhir.

Seperti yang Anda pahami - seringkali para pendiri mengarahkan energi penjualan ke tempat yang salah. Akibatnya, pengguna menyukai solusinya, direktur menyukai harganya, tetapi transaksi tidak terjadi. Peran-peran ini bisa juga semuanya ada dalam satu orang.

Dan kita akhiri postingan dengan teka-teki - di industri mana keputusan tentang produk apa yang akan dipilih diambil oleh ahli eksternal, bukan salah satu peran di atas?

Jawaban: Farmakologi - dokter memutuskan obat apa yang akan dibeli dan dikonsumsi pasien. Meskipun penggunanya anak-anak, pembelinya ibu, dan pembayarnya ayah.