Tidak semua konfirmasi masalah dalam wawancara perlu diperhitungkan! Tidak tahu?

Hari ini kita lanjutkan menggali topik wawancara masalah. Ini adalah tahap yang sangat penting, yang mungkin dilewati hanya sebagai formalitas oleh sekitar 80% pendiri. Saya sudah belajar mengenali wawancara masalah yang buruk hanya dengan 1-2 pertanyaan dalam pitch. Misalnya, mereka bilang klien sudah mengonfirmasi masalah. Tapi itu belum semuanya. Masalah mungkin ada, tapi saya tidak mau menyelesaikannya, atau ada, tapi saya sudah menyelesaikannya. Jadi, ada 7 kemungkinan jawaban tentang masalah (jika Anda bisa merumuskan lebih, tulis di komentar), tetapi hanya dalam 1 dari 7 klien tidak pernah memikirkan masalah, dan hanya dalam 2 dari 7 kasus orang ini bisa dianggap sebagai audiens Anda.


Klien tidak menyadari masalah — Tidak pernah memikirkan hal ini. Pertama kali mendengar, tidak menganggapnya penting.
Kesimpulan: Kemungkinan rendah dia akan menjadi klien Anda. Masalah tidak ada baginya.

Klien menyadari masalah, tapi tidak terganggu olehnya — "Ya, kadang terjadi. Tapi tidak mengganggu." Kesimpulan: Masalah tidak cukup akut. Tidak ada motivasi untuk mencari solusi.

Klien menyadari masalah dan ingin menyelesaikannya, tapi tidak melakukan apa-apa — Ada frustrasi, tapi tidak ada tindakan: "Ingin, tapi tidak tahu caranya", "Tidak punya waktu", "Terlalu sulit". Kesimpulan: Ada pasar potensial, tapi perlu menurunkan hambatan masuk atau memperkuat motivasi.

Klien menyadari masalah dan sudah mencoba sesuatu — "Saya sudah mencoba menyelesaikan seperti ini, tapi tidak berhasil", "Mencari solusi yang lebih baik". Kesimpulan: Audiens yang bagus — sudah merasakan sakit, terbuka pada solusi baru. Calon early adopter.

Klien menyadari masalah dan sudah menyelesaikannya — Menggunakan solusi kompetitor atau membuat sendiri: "Sudah diotomatisasi", "Ditugaskan ke kontraktor". Kesimpulan: Ada pasar, tapi masuk hanya mungkin jika ada penawaran yang lebih menguntungkan.

Klien menyadari masalah, tapi menganggapnya tidak terhindarkan — "Ya, memang selalu seperti ini", "Tidak ada yang bisa dilakukan". Kesimpulan: Diperlukan perubahan pola pikir atau edukasi pasar untuk menunjukkan bahwa solusi mungkin.

Klien menyadari masalah, tapi tidak bisa menyelesaikannya karena alasan eksternal — "Kami terhambat peraturan internal", "Tidak bisa mengubah proses", "Tidak ada anggaran". Kesimpulan: Masalah nyata, tapi hambatannya bukan pada produk, melainkan lingkungan. Potensi siklus penjualan panjang.

Apa yang harus dilakukan? Buat tabel Excel dan setelah setiap wawancara, dengarkan jawaban responden dengan saksama dan klasifikasikan sesuai opsi di atas, dan hanya yang positif yang diwarnai hijau. Hitung statistik bukan dari semua orang yang mengonfirmasi masalah, tetapi hanya dari mereka yang layak untuk dikerjakan. Pikirkan cara membedakan mereka dari yang lain pada tahap profiling.