Dalam proses penskalaan produk B2B, salah satu pembatas pertumbuhan pendapatan adalah diskon.

Jika hasil keuangan di akhir bulan (kuartal, tahun) baik bagi pendiri, jarang ada yang mengelola proses pemberian diskon.

Biasanya orang baru ikut campur ketika "omzet gila-gilaan, tapi soal untung tidak terdengar".

Tapi saat mendalami analisis semacam itu, muncul nuansa

Meskipun menghitung total diskon yang diberikan secara umum mudah, masalahnya adalah sangat sulit menganalisis alasan mengapa kita memberikannya secara surut.

(lupa, manajer penjualan berganti, dll)

Dan jika tidak memahami "mengapa", kecil kemungkinan kita bisa memperbaiki sesuatu.


Agar tim tidak hidup dalam kabut, ada baiknya sejak awal penjualan membuat kode alasan diskon.

Ini adalah catatan standar singkat di CRM, mengapa harga dalam transaksi tertentu menjadi lebih rendah dari daftar harga.

Kode alasan membantu menemukan di mana masalah sebenarnya ada pada produk, dan di mana pada keterampilan negosiasi. Dan dari situ kita bisa secara sistematis membangun aturan (siapa yang diberi diskon, berapa banyak, siapa yang menyetujui).

Kode harus singkat, jelas, dan tidak tumpang tindih. Biasanya 8-12 kode alasan diskon sudah cukup

Contoh:

- Penawaran kompetitif
- Batas anggaran
- Pembayaran di muka
- Kontrak jangka panjang (2-3 tahun)
- Perluasan volume (pengguna/penggunaan)
- Proyek strategis (merek/pasar penting)
- Kompensasi kesalahan (kami melakukan kesalahan)
- Risiko churn (klien ingin pergi)
- Kesenjangan produk (tidak ada fitur yang diperlukan)


Penting!

Jika dipilih "Kesenjangan produk", sebaiknya tambahkan satu bidang lagi - "Kesenjangan apa". Di dalamnya tulis komentar singkat, fitur apa yang tidak ada

Setelah Anda menerapkan hal seperti ini di CRM..

Setidaknya sekali dalam seperempat, ada baiknya menganalisis kode-kode ini

Ambil transaksi dan cari pola:

- kode mana yang paling banyak?
- siapa yang paling sering memberikan diskon?
- kapan mereka memberi (akhir bulan/kuartal)?
- untuk tipe klien apa?
- apakah diskon benar-benar membantu menang (win rate naik) atau tetap tidak membeli?


Jika dilakukan dengan cermat - wawasan dijamin.

Selanjutnya, keputusan bisa seperti ini:

- mengubah aturan: diskon hanya untuk nilai yang jelas (pembayaran di muka, jangka panjang)
- memperketat kontrol pemberian diskon di akhir kuartal
- melatih tenaga penjual tertentu dalam menangani keberatan dan mempertahankan harga
- menyesuaikan rencana penjualan / motivasi (agar tidak memicu diskon demi bonus pribadi)

Singkatnya.. alatnya sederhana, tapi sangat berguna

(karena seringkali masalahnya bukan pada harga)

Bertindaklah! Jika belum ada

PS: dan bagikan postingan ini dengan rekan kerja / kenalan yang mungkin membutuhkan

#diskon