Beberapa hari lalu saya ngobrol dengan seorang kenalan. Pada 2023 dia menjual bisnisnya dan pindah ke Israel.

Di sana dia hidup santai selama setengah tahun, lalu bosan dan memutuskan untuk menambah bumbu dalam hidupnya membuat produk baru.

Di niche-nya ada pemimpin yang jelas. Pendapatan bagus, pertumbuhan stabil tahun ke tahun. Ide kenalan saya sederhana - fungsionalitas yang sama dengan harga 30% lebih murah.

Strateginya didasarkan pada adanya segmen besar pengguna yang melihat nilai pada produk serupa, tetapi tidak mampu membayar harga pemimpin pasar.

Produk baru seharusnya mengisi permintaan yang mampu bayar ini.

Di awal, kenalan saya menguji pemimpin:

- melewati corong penjualan
- mencoba-coba perangkat lunak
- berbicara dengan dukungan teknis
- membaca ulasan pelanggan

Dan mengumpulkan gambaran - MVP dan penawaran apa yang akan diluncurkan


Pasar sedang tumbuh.
Apa yang harus dilakukan sudah jelas.
Mereka membuatnya. Meluncurkan..

Dan dalam 12 bulan penjualan, mereka menghabiskan banyak uang tanpa pernah mencapai titik impas.

(akan lebih banyak lagi yang dihabiskan, tetapi karena biaya ditanggung dari kantong pribadi, maka sifat pelit internal datang membantu)

Mengapa bisa begitu?

Saya berikan kata kepada kenalan saya
Selanjutnya - mendekati aslinya

Pesaing menjual dengan harga $39/bulan per pengguna. Saya memasang $27.

Rata-rata nilai transaksi dia sekitar $235 (satu klien = 6 pengguna)

Saya memperkirakan $81
(klien lebih kecil, 3 pengguna)

Biaya akuisisi (pemasaran + tenaga penjual) - $1100 untuk pemimpin, $575 untuk saya

Dengan margin kotor 70% untuk dia (perkiraan) dan 80% untuk saya (tenaga kerja lebih murah) - periode pengembalian untuk 1 klien adalah 7 dan 9 bulan masing-masing.

Hampir sama. Saya merasa itu cukup baik

Mengingat ukuran segmen yang saya targetkan dan LTV yang ditulis dan dibicarakan pesaing, - tidak ada keraguan tentang kelayakan model unit

Tapi dalam praktiknya..

Klien saya mulai berhenti pada bulan ke-7 atau ke-8. Sedangkan pada pemimpin (seperti yang saya ketahui kemudian) - mereka "hidup" selama 18-20 bulan.

Jadi pemimpin bisa terus mengalirkan uang ke lalu lintas.

Sementara saya, pada setiap akuisisi, sebenarnya mengalami kerugian.


Mengapa mereka berhenti?

Karena rata-rata mereka sendiri hanya menghasilkan uang selama 7-8 bulan.

Setelah itu - proyek yang mereka bayar berakhir. Proyek baru tidak terjadi, "tim" bubar.

Produk pada dasarnya tidak lagi dibutuhkan.

(param-param-pam-pum)

Intinya..

Menganalisis harga pesaing itu perlu. Tapi menyalin secara membabi buta itu berbahaya.

Karena harga hanyalah puncak dari ekonomi unit. Dan jika tidak tahu apa yang "di balik kap" - bisa kena batunya.

Seperti contoh di atas - fitur segmen tidak digali lebih dalam dan selesai.

Penetapan harga adalah hal yang multifaktorial.

Begitulah.

#pricing