Existe o bom e velho método BANT

Budget - há dinheiro para o produto
Authority - quem toma a decisão
Need - quão crítica é o problema
Timeline - quando é o prazo para resolver


Ele começou a ser usado pela IBM lá nos anos 60 do século passado para qualificar seus clientes e encurtar o ciclo de negócios.

Quando, cerca de 50 anos depois, finalmente comecei a usar o BANT, depois de um tempo percebi o quanto estou errando nas minhas entrevistas e negociações com clientes.

Sim, eu extraía bem os problemas deles (Need), digitalizava os danos, embalava tudo em value-offers saborosos..

MAS!

Esquecia completamente dos outros 3 componentes.

Eu não perguntava quanto tempo o cliente ainda poderia suportar aquele dano..

(um mês? um ano? 10 anos? quando chega o prazo final para resolver o problema, senão tudo está perdido, todos serão demitidos, o negócio morre?)


Eu tinha vergonha de perguntar quanto dinheiro havia para resolver o problema..

(tipo, primeiro vou digitalizar tudo, mostrar a eles um efeito poderoso na apresentação, e se necessário, eles certamente encontrarão o valor necessário)


E o mais desagradável..

Em muitos casos, todas as minhas conversas eram com as pessoas erradas.

Erradas no sentido de que todas as respostas ou reações entusiasmadas delas não influenciavam em nada a decisão final sobre com quem, quando e por quanto comprar.

Isso muitas vezes parecia uma conversa entre dois sonhadores sobre um futuro brilhante

Eu - apaixonado pelo meu produto..

E o usuário final - que queria, mas "o pai é contra"


E eu ainda ligava para eles depois.
Ficava empurrando constantemente.
Convencia, provava com números.

E não conseguia entender - por que eles desapareciam e paravam de responder.

Com o tempo..

Passando pelo caminho da negação de que eu estava vendendo mal, até a aceitação da necessidade de mudança..

Reformulei o funil de vendas considerando o BANT

Agora, se após a entrevista eu não conseguisse preencher todos os 4 elementos, voltava ao cliente e esclarecia os pontos necessários.

O triste é que muitos leads no funil foram para o arquivo depois disso. O número de negócios potenciais diminuiu significativamente.

Mas os que passaram pelo filtro BANT ajudaram a ganhar dinheiro de verdade e entender uma coisa importantíssima..

Quem NÃO é cliente ideal

Para não perder tempo um do outro, e já de início recusar de forma qualificada

(por exemplo, recomendando procurar um concorrente)

Útil. Recomendo.

PS: Mesmo agora, às vezes me empolgo..

E esqueço de vez em quando de passar alguma reunião de negócios por essa checklist

O importante é que sempre lembro do BANT depois e não tenho vergonha de voltar para esclarecer

Fim de semana qualificado para você

#embalagem_oferta