Durante uma auditoria, frequentemente pergunto aos fundadores

Qual é o objetivo?

Tipo, por que você está mexendo em precificação e monetização, voltando ao custdev, segmentação, valores e tudo isso?

Geralmente ouço sobre "crescer", "escalar", "ganhar mais".

Soa bem, claro..

Mas então sempre pergunto - o que isso significa?

Crescer em volume de vendas? em participação de mercado? aumentar a receita? ou o lucro?

Porque são métricas diferentes de "crescimento" e "escala"

(e as estratégias para alcançá-las também serão diferentes)

Não fiz uma estatística precisa. Mas, provavelmente, 8 em cada 10 falam sobre participação de mercado.

Há uma atração mágica por essa história. Tipo, conquistar 40-50% do mercado - e o dinheiro no bolso automaticamente aumenta.

Não tenho uma resposta exata para de onde veio tudo isso.

Às vezes me falavam sobre economia de escala (quanto mais vendemos, menor o custo por unidade e maior a margem). Alguém mencionava marca e top-of-mind.

Uma vez até me deram como exemplo o estudo PIMS, que mostrava que a margem do líder de mercado é quase 3 vezes maior que a do quinto maior concorrente.

Resumindo - aumentamos a participação de mercado, e o lucro virá.

Geralmente não discuto
(o fundador sempre sabe mais)

Mas como um ponto de vista alternativo, que acho que vale a pena considerar ao escolher sua métrica de crescimento, eu destacaria o seguinte..

Seu lucro e participação de mercado estão muito menos relacionados do que geralmente se pensa

Há uma série de estudos recentes que mostram que a participação de mercado tem uma influência insignificante sobre quanto dinheiro sobra após todas as despesas.

Um papel muito mais importante é desempenhado por "variáveis não observáveis".

Por exemplo, as competências da sua equipe, cultura corporativa, valor do produto, estratégia de preços.


Digamos que economistas da Universidade de Colônia em 2024 analisaram 6 mil casos de 800 empresas ao longo de 25 anos.

Resultado? A digitalização reduziu significativamente a correlação entre participação de mercado e lucro.

Crescimento infinito - cada vez mais não é o melhor caminho.

O que importa não é a participação de mercado em termos absolutos, mas como você a alcança.

Se você cresce através de preços baixos (ou alto custo de aquisição), comprando essencialmente participação de mercado às custas da margem. E espera que um dia terá um lucro comparável..

Então hoje há um risco muito alto de que seu negócio morra antes que você sinta o farfalhar das notas no bolso.

Mas se você dá muita atenção ao crescimento qualitativo (baseado em produtos value-based e modelos de monetização equilibrados)

Então há grandes chances de equilibrar a economia unitária desde o início.

E qual é o seu objetivo?

#precificação