Fracasso da entrevista WTP: por que "disposto a pagar" não significa "vou comprar"

Todas as pessoas mentem.

Nesta famosa frase do Dr. House, em princípio, poderíamos encerrar o post sobre a avaliação da disposição dos clientes em pagar.

Mas o objetivo é justamente o contrário..

De alguma forma, levar em conta a tendência humana de exagerar suas capacidades ao realizar entrevistas sobre preço

Existem diferentes metodologias para analisar o WTP
(por exemplo, PSM, escrevi sobre ele aqui)

A principal objeção dos fundadores e equipes de produto é que essas perguntas são inúteis.

Na teoria, nos dizem que estão dispostos a pagar X

Quando realmente emitimos a fatura, pagam menos ou nem pagam.


O que posso dizer..
Sim, é verdade!

Mas isso não significa que perguntar sobre o preço seja inútil

Isso significa que é importante desenvolver corretamente os roteiros de entrevista e levar em conta essa característica da nossa psique.

É preciso lembrar que..

1) Na entrevista, não há a dor de se desfazer do dinheiro

Quando não há um débito real, o cérebro responde de forma mais generosa. É como "claro, a partir de segunda-feira vou à academia 4 vezes por semana"

2) As pessoas respondem de forma geral, mas compram em contexto

Na entrevista, pensam: "a funcionalidade é útil". Na hora da compra: "bem, e o meu orçamento?", "preciso aprovar", "quanto custa dos outros?", "e se não der certo?" etc.

3) Na entrevista, as pessoas muitas vezes mantêm a conversa

Não querem parecer mesquinhas, incompetentes ou "muito pequenas". Especialmente se estão falando com o fundador. O reconhecimento social não foi cancelado


Resumindo, passo 1..

Lembrar que "disposto" na entrevista = "calma, calma" na negociação real

O que mais faz sentido fazer

Aproximar a conversa de uma compra real

Após "sim, compraria por esse valor", é útil perguntar

- Quem assina a fatura?
- De qual orçamento isso é pago?
- Com quem você está nos comparando agora?
- Se emitirmos a fatura amanhã, quais serão os próximos passos?


Adicionar uma verificação de confiança

Perguntar aos clientes o quão confiantes estão, numa escala de 0 a 5, de que comprarão por esse preço até o final do mês?

Nota 5 - na prática, 40-50% de compra
Nota 4 - apenas 10-20%

Abaixo disso, não se deve esperar uma compra real

Abordagem simples, mas reduz a lacuna com a realidade


E por último (fundamental)..

Fazer pequenos, mas reais compromissos

Incentivar os clientes a ações reais

- piloto pago (mesmo que de baixo valor)
- depósito / pré-encomenda
- acordo de intenções (mesmo que simples)

Se a pessoa está disposta a pagar, geralmente está disposta a dar pelo menos um pequeno passo.


Essas coisas melhoram a qualidade dos resultados e a precisão das faixas de preço.

(se, é claro, realizar mais do que 2-3 entrevistas)

Precisa de ajuda para desenvolver roteiros e perguntas? Chama @serge_nosov

#disposição_para_pagar