Armadilha de ancoragem em DeepTech:
Como desvalorizar a tecnologia em 30 segundos

Entramos em um piloto com um cliente por 4 milhões de rublos. E confirmamos a tecnologia com sucesso.

Mas quando chegou a hora de escalar e apresentar uma conta de 20 milhões - o cliente simplesmente pausou.

Para ele, agora somos para sempre "os caras dos 4 milhões", e qualquer aumento de preço é percebido como especulação.


Cenários semelhantes são discutidos regularmente com equipes que trabalham com produtos complexos.

E o problema aqui não é a ganância dos clientes..

Mas sim que os "vendedores" (geralmente engenheiros ou cientistas) não consideram o efeito de ancoragem nas negociações.

Qual é a pegada?!

Ao contrário do software padrão, em DeepTech é difícil ter um preço de mercado de referência.

Por exemplo, pesquisar em poucos minutos quanto custam sistemas de bioimpressão de órgãos e tecidos para ter uma ideia inicial - não é tarefa fácil.

Afinal, o preço do equipamento é apenas a ponta do iceberg.

O custo principal está embutido em materiais consumíveis (bio-tintas), serviço e protocolos de impressão exclusivos para cada laboratório.


Portanto, em condições de tanta incerteza, o cérebro do cliente instintivamente se agarra..

ao primeiro número ouvido

(isso é o básico da economia comportamental, descrito por Kahneman e Tversky nos anos 70 do século passado)

O que isso significa?

Significa que o primeiro preço que você menciona se torna a base a partir da qual toda a percepção do valor real da solução é construída.

E se você fizer isso descuidadamente, estará limitando sua receita futura com as próprias mãos.

Continuação do diálogo..

- Por que você mencionou 4M no início?
- Queríamos entrar com cuidado, quebrar a barreira
- Ok. E você calculou o valor em escala?
- Sim, economia de pelo menos 40 milhões por ano.

Então era por aí que deveria começar!


Sair de uma âncora baixa é quase impossível sem quebrar a confiança.

Para evitar essa autossabotagem, a regra é mais ou menos assim:

O primeiro preço mencionado deve ser 20–30% maior do que o valor real alvo.

Não se trata de ganância.

Trata-se de criar um corredor estratégico e espaço para manobra.

Você permite que o cliente negocie uma concessão e obtenha uma vitória de dopamina.

Enquanto mantém sua margem.

E se der errado?!

O medo de afastar o "cliente único", na minha opinião, é apenas um marcador de um funil de vendas mal trabalhado.

Claro, sem um Plano B (na forma de negócios paralelos), gerenciar a âncora de preço é muito mais difícil.

E à menor pressão do cliente - você capitula imediatamente.

O remédio é um só - trabalhar mais ativamente nos encontros com clientes no calendário.

Para não pegar depois o boca a boca de que esses caras valem apenas 4M

Em vez de 20..

E você, qual percentual acima do valor alvo costuma começar?

Escreva nos comentários - vamos coletar benchmarks do mercado)

#pricing