CRL (Commercial Readiness Level) ou Nível de Prontidão Comercial – simplificando, é o quão bem estabelecido está nosso processo de vendas. E muitos colocam esse indicador como um dos principais. Já que hoje em dia é possível produzir quase tudo, e certamente em quase qualquer volume, mas será que tudo pode ser vendido? Claro que não, portanto, todos que desenvolvem startups primeiro verificam: eles fizeram algo que as pessoas precisam? Elas estão dispostas a pagar por isso? Este bloco será o mais fácil de preencher, porque, diferentemente da prontidão tecnológica ou produtiva, as vendas são bastante semelhantes de produto para produto.

Para começar, leia mais detalhadamente o que significa cada nível de prontidão comercial.

CRL 1: Demanda confirmada por pesquisas na internet

Descrição: Neste nível, é realizado um estudo inicial de mercado para confirmar a existência de demanda pelo produto ou serviço por meio de pesquisas na internet.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): A equipe de desenvolvimento realiza pesquisas online e análise de consultas de busca para confirmar o interesse dos usuários em um aplicativo para melhorar o sono.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): O grupo de pesquisa analisa publicações em revistas do setor e resultados de consultas de busca para avaliar o interesse de empresas petrolíferas em uma nova composição química para proteção de tubulações contra corrosão.

CRL 2: Público-alvo definido

Descrição: Definição e segmentação do público-alvo que terá interesse no produto ou serviço.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): A equipe identifica segmentos do público-alvo, como jovens profissionais, estudantes e pessoas que sofrem de distúrbios do sono, que podem se interessar pelo aplicativo.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A empresa define o público-alvo entre empresas petrolíferas que precisam reduzir custos com manutenção e substituição de dutos devido à corrosão.

CRL 3: Análise competitiva realizada, formas de monetização encontradas

Descrição: Realização de análise competitiva para entender a posição do produto no mercado e determinar possíveis formas de monetização.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): A equipe analisa aplicativos concorrentes para o sono, avalia suas funcionalidades e avaliações de usuários, e considera diferentes modelos de monetização, como assinaturas e compras integradas.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A empresa estuda soluções existentes para proteção de tubulações contra corrosão, avalia seu custo e eficácia, e considera modelos de venda, como venda direta e licenciamento de tecnologia.

CRL 4: Modelo de precificação construído, concorrentes refinados

Descrição: Desenvolvimento de um modelo de precificação e refinamento adicional da análise de concorrentes para um posicionamento mais preciso no mercado.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): A equipe desenvolve vários modelos de precificação para o aplicativo (por exemplo, assinatura mensal, compra única) e refina a lista de principais concorrentes.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A empresa desenvolve um modelo de precificação baseado no custo dos materiais e custos de produção, e refina as vantagens competitivas em comparação com soluções similares no mercado.

CRL 5: Canais de venda selecionados, fornecedores prioritários

Descrição: Determinação dos canais de venda mais eficazes e seleção de fornecedores prioritários.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): A equipe determina os principais canais de venda, como App Store e Google Play, e planeja campanhas de marketing para atrair usuários.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A empresa seleciona fornecedores prioritários de matéria-prima para a produção da composição química e determina os principais canais de venda, como vendas diretas para empresas petrolíferas e participação em feiras do setor.

CRL 6: Modelo de negócio e características do produto confirmados

Descrição: Confirmação da viabilidade do modelo de negócio e das características do produto com base em testes e feedback dos clientes.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): A equipe lança uma versão beta do aplicativo para um público limitado, coleta feedback e confirma que o modelo de negócio escolhido (por exemplo, assinatura) e as funcionalidades do aplicativo atendem às expectativas dos usuários.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A empresa realiza testes piloto da nova composição química em instalações de várias empresas petrolíferas, confirmando sua eficácia e a viabilidade do modelo de negócio escolhido (por exemplo, venda do produto com serviços adicionais).

CRL 7: Lançamento preliminar no mercado realizado

Descrição: Lançamento preliminar do produto no mercado com o objetivo de avaliar sua demanda e coletar feedback para melhorias futuras.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): O aplicativo é lançado em um número limitado de mercados para coletar feedback dos usuários e fazer as melhorias necessárias antes do lançamento em larga escala.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A nova composição química é vendida para algumas empresas petrolíferas para obter feedback e fazer melhorias no produto antes de sua produção em massa.

CRL 8: Observações tratadas e escalabilidade de vendas pronta

Descrição: O produto está totalmente pronto para escalar as vendas após a resolução de todas as observações e ajustes com base no feedback recebido.

• Exemplo para aplicativo móvel (B2C): O aplicativo recebe atualizações baseadas no feedback dos usuários, e a equipe está pronta para uma campanha de marketing em larga escala para aumentar as vendas em todos os mercados-chave.
• Exemplo para proteção química de tubulações (B2B): A empresa conclui todos os ajustes na composição química com base no feedback dos primeiros clientes e está pronta para a produção em massa e vendas no mercado internacional.

Tarefa

Agora você tem dois modelos para preencher. O primeiro são os níveis CRL para sua startup. Neste modelo, você precisa decifrar as formulações gerais e tentar imaginar como esses níveis soam para sua startup, o que exatamente precisa ser confirmado para ter certeza de que foi alcançado? Isso depende principalmente do modelo de vendas, mercado, B2B ou B2C, e talvez até B2G, etc.

Exemplos de preenchimento do planner

Preenchimento do planner usando o exemplo do sistema CRM Shtab.app

FAQ

Quais são os principais fatores considerados na avaliação do nível de prontidão comercial (CRL)?

Na avaliação do nível de prontidão comercial (CRL), são considerados fatores como demanda de mercado, ambiente competitivo, prontidão do produto para venda, eficácia da estratégia de marketing e capacidade da empresa de escalar vendas. Também é importante avaliar o feedback do consumidor e o grau de aceitação do produto pelo mercado.

Por que é importante considerar o CRL ao lançar um novo produto?

Considerar o CRL é importante porque ajuda a determinar o quão pronto o produto está para um lançamento bem-sucedido no mercado e para o sucesso comercial futuro. Permite avaliar riscos de mercado, otimizar a estratégia de vendas e marketing, e preparar os recursos e processos necessários para escalar o negócio. Isso reduz a probabilidade de fracassos e aumenta as chances de uma implementação bem-sucedida do produto.

Com que frequência o nível de prontidão comercial (CRL) deve ser revisado e atualizado?

O nível de prontidão comercial (CRL) deve ser revisado e atualizado regularmente, especialmente quando ocorrem mudanças significativas no mercado, no ambiente competitivo ou no produto. A frequência das revisões pode variar, mas em média recomenda-se realizar a avaliação do CRL a cada seis meses ou em cada etapa-chave do desenvolvimento do negócio. Isso ajuda a responder rapidamente a novos desafios e oportunidades.

Como as empresas podem usar o CRL para o planejamento estratégico?

As empresas podem usar o CRL para o planejamento estratégico analisando o nível atual de prontidão comercial e identificando áreas que precisam de melhoria. Isso ajuda a fazer previsões mais precisas, desenvolver estratégias eficazes de marketing e vendas, e tomar decisões informadas sobre investimentos e recursos. Em última análise, o uso do CRL no planejamento estratégico contribui para um desenvolvimento de negócios mais sustentável e bem-sucedido.