Contaram-me uma história sobre como fizeram uma demonstração de um sistema inteligente para a RZD (Ferrovias Russas).

Problema claro
Solução tecnicamente precisa
Cálculo de retorno e efeitos

Durante toda a demonstração, os representantes do potencial cliente discutiam ativamente, balançavam a cabeça em aprovação e pareciam bastante animados.

Depois, perguntas
Respostas fundamentadas
Parecia que a venda estava feita

Até que, no final, um senhor disse:

Pessoal, obrigado!
Tudo ótimo.

Só não entendi uma coisa..

Quem vai para a cadeia se o sistema falhar?!


Não houve resposta
O negócio não foi fechado

Por que estou dizendo isso..

O valor do produto para grandes empresas, geralmente, as equipes buscam em torno de "crescimento de receita" e/ou "redução de custos"

Na verdade, no nível da alta administração, compram-se duas coisas: sono tranquilo e KPIs

Se o software para gestão inteligente de máquinas em uma fábrica falhar, e enquanto o consertam, o cliente perder centenas de milhões de rublos devido a paradas e atrasos nas entregas..

Então o tomador de decisão será demitido

Portanto, nosso "vamos aumentar sua produtividade em 8%" e "a solução se paga em apenas 16 meses" é bom

Mas parece que o tomador de decisão pagará até 3 vezes mais..

Se de alguma forma garantirmos a ele um álibi perante o conselho de administração, de que escolheu a solução mais confiável (e, portanto, mais cara) do mercado

Seguro de sono tranquilo para o alto executivo, garantindo a máxima redução de riscos pessoais

Valor que não se pode perder de vista ao elaborar a solução

Esse é o primeiro ponto

E o segundo.

Se o valor do produto atinge claramente o objetivo estratégico (tarefa) da empresa..

Mas esse objetivo precisa ser alcançado em 3-4 anos..

E o tomador de decisão tem seus KPIs pessoais para essa tarefa em 1-2 anos

Então é crucial que o produto gere efeitos exatamente nesses KPIs

Pois se a solução não decolar
Ou houver problemas na implementação

O tomador de decisão levará a culpa.
(são seus riscos de carreira)

E se no outro lado da balança estiver vazio - é mais fácil recusar!

do que se envolver em inovações de longo prazo para o bem comum

(com o risco de você já não estar mais na empresa quando brindarem com champanhe pelo bônus anual sucesso)


Portanto..

Não é novidade que o Enterprise não compra software - eles compram resultados

No entanto, na busca pelo valor global para o negócio..

Lembre-se de que as decisões internas são tomadas por pessoas reais e vivas.

Que querem encontrar um equilíbrio pessoal entre responsabilidade e benefício

São essas reflexões! O que você acha?

Compartilhe sua experiência trabalhando com corporações. Interessante!

#busca_de_valor