Adoro mostrar que a gestão do crescimento do lucro de um produto não é sobre "aumentar o preço em 5%"

Na minha visão, é sobre "como construímos o produto"

E a história do lançamento da Gillette na Índia é quase um manual

Os caras da Procter & Gamble queriam crescer na Índia

Sentaram, analisaram o mercado, discutiram os números e entenderam uma coisa simples

Se você quer uma fatia do mercado indiano, precisa ir para as pessoas de baixa e média renda.

E para isso, o aparelho premium da apresentação com o executivo bem vestido provavelmente não serve.

Precisa de um que os trabalhadores indianos estejam dispostos a pagar


Agora atenção! Observe com cuidado!

A equipe não se fechou na sala de reuniões
Eles não ficaram imaginando funcionalidades no quadro

Eles gastaram milhares de horas conversando com consumidores indianos

Observaram como eles se barbeavam em casa
Como escolhiam lâminas nas lojas

Para..

Dividir o futuro produto em duas listas:
1) sem isso, com certeza não compram
2) bom ter, mas não essencial

Depois fica ainda mais interessante!
(eu espero)

Primeiro, eles estimaram o preço-alvo
(quanto dinheiro um indiano médio está disposto a pagar por um aparelho e lâminas)

E já com base nesse preço-alvo, os caras da P&G redesenharam o aparelho.

Essa é a abordagem correta para precificação:
O produto parte do preço e do valor, não do custo mais margem


Para atingir o preço-alvo, a equipe reduziu os 25 componentes do Mach3 para apenas 4!

(+ o cabo foi feito oco para reduzir o custo)

Nas sprints, eles discutiam mudanças que economizavam milésimos de centavo por unidade.

(em TI, geralmente nem abrimos um ticket no Jira para esses valores)

Resultado:

Dois anos após o lançamento, a Gillette Guard conquistou mais de 60% do mercado de lâminas de barbear na Índia e alcançou uma participação comparável à dos EUA.

Mercado potencial: cerca de 400 milhões de homens.

Sabe o que é mais legal?!

Todos esses clientes já são mais fáceis de migrar para outros produtos da P&G - o clássico funil através do "bilhete de entrada" barato

Meus aplausos para a equipe!

Segundo dados públicos recentes, a Índia está entre os mercados que mais crescem na categoria de produtos para barbear

A Procter & Gamble reporta crescimento de dois dígitos na região e destaca a importância estratégica do mercado indiano para a Gillette.

Eles não divulgam números exatos de receita por país, mas nos relatórios afirmam claramente a liderança da marca no segmento de massa.


A moral para TI é simples:

Em vez de acumular infinitas funcionalidades e depois empurrar um produto confuso com descontos, comece pelo segmento, preço-alvo e conjunto mínimo de "funções obrigatórias"

No fundo, você precisa do seu Guard, não de outro Mach3 para apresentações a investidores.

Não complique!
Tenha um fim de semana produtivo