Há algum tempo, eu trabalhava em uma empresa de TI que desenvolvia software para gerenciamento de frotas.

E estava convencido de que não havia dinheiro no SaaS de massa para gerenciamento de frotas

- concorrência acirrada
- aquisição cara
- mensalidade baixa

Por isso, os esforços da equipe foram focados em soluções específicas para alguns setores.

Qual foi minha surpresa quando, em breve, no "mercado de massa" russo, um SaaS da Bielorrússia começou a crescer ativamente

Sim, o produto era excelente. Mas havia muitos no mercado.

Os preços e o modelo de monetização para os clientes também eram mais ou menos iguais aos de todos

Pergunta lógica - como?!

A inovação não estava nas funcionalidades

Eles entenderam que seu cliente não eram os proprietários de frotas. Seu cliente eram os parceiros!

Empresas que já trabalham com essas frotas.

Por exemplo, MEIs e LTDA que diariamente (às vezes, sem folgas) instalam e mantêm, digamos, equipamentos GPS.

E o que fizeram?

Software que (principalmente) agradava e era conveniente para os parceiros, não para os usuários finais.

Além de condições de parceria atrativas para vendas, chat de parceiros, materiais POS legais, treinamentos, suporte.

Resultado
- custos mínimos com seus próprios vendedores
- implantação e suporte quase gratuitos
- rápido crescimento da base de clientes

Mais tarde, descobri que essa estratégia se chama Partner-Led Growth (crescimento através de parceiros)

O significado é simples

Você expande o alcance e reduz o CAC, porque o parceiro já tem confiança e acesso ao público-alvo, e em troca, você paga a ele uma comissão por cada venda.


Importante!

PLG não é sobre "lançar um programa de indicação e esperar leads". É sobre regras e controle

Sem gerenciamento de preços, descontos, promoções - o programa de parceiros vira um caos.

Portanto..

Se você está trabalhando na estratégia Go-To-Market do seu produto e está considerando vendas por parceiros

Preste atenção em:

1) Papel do parceiro no CJM do cliente
- ele apenas traz o lead?
- ou também implementa?
- e o suporte, ele faz?

(disso depende a margem que você dá a ele)

2) Preços e descontos
- o preço de parceiro é único? ou por níveis?
- o parceiro pode dar desconto ao cliente?
- como os leads são atribuídos?

(peças importantes da economia unitária do programa de parceiros)

3) Motivação
- comissão apenas pela primeira venda?
- e por retenção / upsells?

(isso afeta os requisitos de recursos e competências dos parceiros)


Eu aprendi com a experiência dos colegas bielorrussos. Um dos produtos começou a ser vendido através de integradores.

Ganhamos dinheiro. Embora muito menos do que poderíamos, como se viu.

Porque no início calculamos mal a economia unitária..

Já que não existia um canal do Telegram tão útil quanto este

Mas você tem. Use com prazer

Ficarei feliz com suas perguntas

#GTM_estratégias