Script Antidesconto.
O que fazer quando pedem desconto

Sejamos honestos.

Com que frequência os vendedores vêm correndo gritando
- que o cliente está pronto para entrar
- mas pede 15% de desconto
- precisa fechar urgentemente

E você concorda..

(eu costumava fazer isso com frequência)

As equipes de produto, na busca por bônus pessoais metas de vendas, cometem o mesmo erro

Elas negociam preço, não valor

Vamos analisar por que essa abordagem é mais um beco sem saída e como fechar negócios de forma mais elegante.

Quando você concorda com um desconto, comete dois erros desagradáveis:

1. Desvaloriza o produto
Você literalmente confirma que seus 100.000 rublos por mês eram um preço inflado e que o produto na verdade vale 85.000

2. Dificulta seu próprio crescimento
Existe um indicador chamado retenção de receita (aquele famoso NRR). Se este ano você vendeu por 85K em vez de 100K, no próximo ano, só para se manter no mesmo lugar, você precisará extrair do cliente não apenas 15%, mas 17,6%

E o cliente já se acostumou com o desconto.


Digamos que investidores frequentemente veem isso como incapacidade da equipe de defender o valor do produto.

O que vale a pena tentar fazer de diferente?

Vamos a um exemplo

Imagine um serviço de automação de marketing.

O cliente diz: "Está caro, me dê 15% de desconto, ou vamos para os concorrentes"

Em vez de cortar o valor de 100K para 85K imediatamente..

Diga o seguinte:

"Vamos manter o preço original, mas como bônus, você terá acesso por um ano ao módulo de IA analítica, que normalmente custa 30K!"


Qual a ideia:

O cliente terá um benefício de 360.000 rublos por ano e poderá se sentir um herói que conseguiu condições incríveis.

Você preservou o dinheiro vivo, já que o custo de liberar o acesso a um módulo já pronto é quase zero.

E ainda "viciou" o cliente em mais uma funcionalidade útil.

As pessoas nem sempre querem pagar menos

Na maioria das vezes, elas só querem sentir que, pelo seu dinheiro, obtiveram o máximo possível.

Desconto faz você parecer barato, enquanto um bom bundling faz você parecer generoso.

Em vez de abrir mão de dinheiro vivo, ofereça "excedentes digitais":

- Módulos
- Gigabytes disponíveis
- Vagas de trabalho
- Requisições de API
- e assim por diante

Até suporte prioritário, treinamento adicional ou personalização sob medida podem custar menos para você do que o valor do desconto

Mas ao mesmo tempo aumentam significativamente a lealdade e o NPS


Claro, nem todos os clientes vão aceitar.

E alguns vão insistir no desconto em dinheiro

A ideia é simples

Da próxima vez que sua mão se estender para aprovar um desconto..

Pare e se pergunte:

"O que posso adicionar ao carrinho do cliente para que ele se sinta um vencedor, sem tirar dinheiro do meu bolso?"

Tenha fins de semana marginais

#descontos