Trabalhando com vários decisores (pessoas que tomam decisões) e material-delegado
Sempre descubra no início: "Quem mais, além de você, vai tomar a decisão sobre esta questão?".
Frequentemente você convence uma pessoa, e ela vai "consultar" o parceiro ou cônjuge e desaparece. Sua tarefa é ou falar diretamente com a segunda pessoa, ou dar ao seu interlocutor "armas" para defender o seu produto: uma apresentação, uma lista de benefícios ou um cálculo de retorno especificamente para quem vai "aprovar" o orçamento.
Frequentemente, para diferentes participantes da transação, será necessário mostrar diferentes benefícios do seu produto: para esposa e marido, gerente de linha, CEO, fundador e diretor financeiro. A apresentação-delegada é uma oportunidade de falar com cada participante da transação em categorias que lhe são familiares.
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