Chega de adivinhar!
(caso de uma empresa bilionária que transformou seu P&D)

Não é segredo que muitas startups pisam no mesmo ancinho - desenvolvem um produto e depois tentam vendê-lo.

No entanto, até grandes players com equipes fortes, grandes orçamentos e canais de vendas estabelecidos podem fazer exatamente a mesma coisa por anos.

(resultando em dispositivos sobrecarregados de recursos que cada vez menos pessoas querem comprar)

A história da Dräger Safety mostra por que é preciso mudar a abordagem.

Dräger - um dos líderes mundiais em segurança industrial.

- Quase €2 bilhões de receita anual
- Mais de 15.000 funcionários
- Presença em mais de 100 países

Forte expertise em engenharia e base de P&D com inúmeras patentes e know-how.


O problema da abordagem antiga

Antes, na Dräger Safety, os engenheiros ficavam em salas de conferência analisando o que os clientes precisavam.

As informações vinham dos vendedores, que pediam uma coisa: reduzir o preço e aumentar a qualidade.

Além disso, se os concorrentes adicionavam algum recurso - então precisávamos adicionar também, urgentemente.

Resultado?

Produtos complexos e caros de fabricar, cuja demanda estava em queda constante.

Como tudo mudou?

O novo chefe do bloco de P&D deu um passo radical - tirou os engenheiros do escritório

Eles foram para os locais onde seus clientes trabalhavam. Observaram, ouviram, perguntaram

Por exemplo, em conversas com trabalhadores de túneis de esgoto, descobriu-se que o que os irritava nos analisadores de gás não era a falta de recursos, mas dois problemas específicos

1) Os transeuntes esbarravam no analisador com o pé e o derrubavam no bueiro

2) Quando chovia, o sinal do analisador era tão fraco que os trabalhadores tinham que sair do bueiro para a rua e voltar constantemente


Analisando as entrevistas, a equipe de desenvolvimento (em vez de adicionar mais novidades técnicas) implementou 2 mudanças simples:

1) Fez um analisador de gás com uma estrutura de pernas super resistente a tombamento

2) Adicionou sinais visuais brilhantes e sonoros altos.

E depois disso.. aumentou os preços em 35% acima dos concorrentes

O que você acha que aconteceu com as vendas? Será que caíram?

As vendas superaram o plano previsto em 250%

(acho que dava para aumentar ainda mais o preço)

Por que funcionou? A equipe de produto não ficou adivinhando!

Ela perguntou aos clientes sobre o conceito antes do desenvolvimento. Descobriu por quais melhorias específicas eles estavam dispostos a pagar. Entendeu quais recursos ninguém queria.

Nos anos seguintes, a Dräger Safety incorporou essa abordagem em sua cultura de desenvolvimento

Criou um departamento de monitoramento do consumidor, que agora participa de todos os projetos.

Nenhum produto recebe luz verde sem essa análise.


A principal conclusão é simples - chega de adivinhar!

Vamos até os clientes. Conversamos com eles sobre os problemas que querem resolver. Descobrimos quanto estão dispostos a pagar por isso.

Isso não é uma formalidade - é a base para a monetização correta do produto.

Tenha um fim de semana fundamental