Vamos imaginar que decidimos vender uma "torneira inteligente"

Você instala no seu apartamento e economiza água!

Qual métrica de preço escolheremos?
(métrica de preço é pelo que cobramos)

Pela própria torneira?
Pelo número de pessoas no apartamento?
Pelos litros que passam pela torneira?
Ou pelo volume de água economizada?

(aqui minhas ideias acabaram)

Tudo isso é um exemplo simples de escada de métricas

Por que escada..

Geralmente o produto se desenvolve em iterações, passo a passo.

E, como regra, a cada iteração a equipe obtém uma compreensão mais profunda do valor mais caro para o cliente.

E junto com essa compreensão, a métrica de preço principal também muda.

No nosso promissor startup..

Cobrar pela torneira inteligente em si é a métrica mais conveniente no início.

É fácil de entender, calcular, comparar, empacotar rapidamente em uma oferta, etc.

MAS!

O detalhe é que a torneira em si é apenas uma ferramenta, uma "feature", uma forma de resolver o problema do cliente.

O valor não está nela.

E quanto menor o valor da oferta para o cliente, menores são nossas chances de entrar na lista da Forbes.

E com o tempo através de entrevistas / observações / testes, entendemos que a métrica mais lucrativa e escalável para nós deve estar sempre mais próxima do benefício real do cliente.


É assim que surge a "escada"

Por que ela é importante?

É uma ferramenta de gestão de lucro

Porque, mesmo que a receita do produto cresça e a equipe esteja feliz, se uma métrica de preço ruim for escolhida..

(ou ela não considerar a mudança de contexto)

Podemos obter..

Aumento da taxa de churn de clientes pagantes (vendemos caro para quem tem pouco benefício)

Ou aumento de custos (vendemos barato para quem sobrecarrega os recursos)

Ou redução do ARPU (quando nossos clientes crescem, mas nos pagam o mesmo valor)


E no geral

Se não gerenciarmos nossa escada de métricas, podemos acumular clientes "antigos" em condições "erradas"

(ao tentar mudá-las, receber ódio deles e "fomos enganados")

Uma boa escada de métricas é quando..

Você entende pelo que está cobrando agora e para onde é lógico ir daqui a 12-24 meses

Ponto importante!

Sempre haverá clientes que gostam de trapacear: ficar 10 pessoas em 1 conta, colocar todas as tarefas em 1 projeto, etc.

E aqui, uma arquitetura correta de métricas de preço também pode economizar seus recursos e nervos.


Afinal, nem todos os clientes são igualmente úteis.

(mas isso já é uma história sobre segmentação)

PS: Fiz um pequeno plano passo a passo de como montar uma escada de métricas. Escreva nos comentários "Plano", envio no privado.

(preciso aumentar o engajamento no canal de alguma forma)

E reaja ao post. Senão, fica aquela sensação traiçoeira de que estou escrevendo besteiras sem graça.

#métricas_de_preço