Quero apresentar ao julgamento do público o meu produto - um planejador de startups. Vou dividir a história em duas partes: a primeira - o que é o planejador; a segunda - como o vendemos e por que não fomos vendê-lo através de uma editora.

O que é o planejador

Foi ao criá-lo que entendi por que dizem que uma startup não deve fazer algo radicalmente novo que ainda não tem mercado. Por quê? Será difícil explicar o que você fez. Assim como eu. Precisarei de todo este artigo para contar sobre meu produto, ou pelo menos um parágrafo.

Trabalho muito com equipes de startups universitárias e notei que elas vão para o pitch e preparam slides, colocam números, mas não pensam muito na conexão do modelo de negócios com sua startup, não entendem completamente como calcular os números e por que isso é feito. Por isso, muitas vezes via apresentações com unit economics já negativa, com números de mercado de 10 milhões de rublos por ano. E queria dar aos caras algum produto que os ajudasse nisso. Assim nasceu a ideia de fazer um planejador - uma combinação de livro e bloco de notas, ou seja, teoria e prática.

O que é um planejador de startups? É um conjunto de templates das principais metodologias de startups que ajudarão você a transformar sua ideia em um plano de lançamento bem elaborado. Os templates estão organizados na sequência correta, ajudando a abordar as questões conforme elas surgem e com o nível de profundidade necessário. Além disso, antes de cada template há teoria, bem como um código QR com link para teoria expandida e exemplos de preenchimento do planejador. Isso o torna um sistema conveniente que ajuda iniciantes, mas não sobrecarregado para uso por profissionais.

Como o vendemos

Nós, como adeptos do lean-startup e cusdev, ao ter a ideia, não fomos fazê-lo, mas sim vendê-lo. A ideia que tivemos foi a seguinte: é um souvenir ideal para aceleradoras. Atualmente, as aceleradoras dão blocos de notas, canetas, ecobags. Em suma, um kit padrão. E nós oferecemos algo novo, realmente útil. Como branding, propusemos fazer um design de capa totalmente personalizado. E surpreendentemente, das primeiras 5 entrevistas, 3 concordaram, e duas estúdios chegaram ao pagamento. E assim que recebemos as primeiras confirmações, corri para escrever o planejador rapidamente.

A primeira ideia foi fazer tudo sozinho, mas rapidamente ficou claro que não conseguiria lidar com a diagramação e o design. Portanto, decidi me limitar apenas a escrever os textos do planejador, desenhos à mão para o briefing do designer e criar o site.

A diagramação foi feita rapidamente e por um preço bastante acessível, paguei 15.000 rublos, e nesse valor também adaptaram o template da capa às minhas necessidades.

Depois veio a questão da produção - fizemos uma grande pesquisa e selecionamos várias gráficas que estavam dispostas a imprimir esses itens. Precisávamos de 124 páginas únicas no planejador, capa dura, páginas grossas, e a primeira tiragem consideramos pequena, de 30 a 50 unidades. Descobriu-se que isso já era um número suficiente de requisitos para eliminar quase todas as gráficas. No final, ficamos entre Moscou e Kazan. Pensamos e decidimos encomendar em ambas. A qualidade foi muito diferente. Em Kazan, as páginas foram cortadas tortas, precisão de impressão variada, em algumas páginas a tinta estava opaca. Já Moscou foi ideal - tudo reto, nítido e de qualidade. Surpreendentemente, o preço era o mesmo em ambas.

Após várias vendas para aceleradoras - incluindo universidades, empresas de TI e até grandes empresas como a Gazprom Neft, lançamos também uma versão para varejo com nosso próprio design. Muitas pessoas nos perguntaram sobre versões para pessoas físicas, onde se pode comprar 1 ou 2 unidades, então a primeira tiragem de 100 unidades esgotou antes mesmo de chegar a São Petersburgo. A segunda tiragem foi vendida aos poucos. Atualmente, continuamos imprimindo tiragens tanto para venda avulsa quanto para encomendas no atacado com branding.

Gostamos do nosso produto e de trabalhar com ele, mas ficou claro que com um monoproduto desse tipo não se faz um grande negócio, pois o marketing ocuparia uma parte muito grande do preço, e não temos mais nada para vender adicionalmente. Por isso, decidimos buscar oportunidades de entrar em uma editora, para licenciar o produto e apenas receber royalties. Mas ao saber o valor desses royalties, ficou claro que publicar livros de negócios na Rússia só é possível para relações públicas, e depois monetizar essa fama de alguma forma. Já que os royalties por exemplar vendido são cerca de 10 a 20 rublos para o autor. É mais fácil para nós vender um planejador nós mesmos do que dezenas através de uma editora. E poderíamos supor que eles compensariam pelo volume, mas ao observar as tiragens de livros de negócios de 5 a 20 mil exemplares, fica claro que o autor pode esperar, por uma tiragem bem vendida, o salário médio de um entregador em Moscou. Portanto, decidimos agir por conta própria, ainda mais que já vendemos mais de 500 unidades. E nesse ritmo, rapidamente atingiremos a tiragem de uma editora.

As vendas foram feitas diretamente pelo Telegram - lá é possível escrever para o gerente, que já faz a compra e envia o planejador por transportadora. Ou pelo Avito, onde a entrega fica por conta da empresa. Pensamos em entrar em marketplaces, mas entendemos que eles não dariam acesso ao nosso público, já que nosso produto é muito único, mas ainda assim levariam 50% do preço, enquanto o Avito leva apenas 2-3%.

Também criamos um site, onde está a base de conhecimento com exemplos de preenchimento e links para compra, exemplos de planejadores e vídeo com demonstração do conteúdo - startupplaner.ru